Как маркетологу сделать коммерческое предложение — на примере GUSAROV

Мы каждый день готовим коммерческие предложения для будущих и текущих Клиентов. Это настолько привычный для нас процесс, насколько он может быть непонятным для начинающих маркетологов. Всегда возникают вопросы с содержанием, посылом, целью и измерением конверсии.

Поэтому мы рассказываем, как готовятся коммерческие предложения в нашей команде. Для нас (сейлов, маркетологов, менеджеров и просто людей GUSAROV) этот текст – повод ещё раз отрефлексировать свою работу и её ценность. Для маркетологов – небольшая инструкция и возможность перенять наш опыт и дать фидбэк. Мы очень любим обратную связь и верим, что открытость в процессах обеспечивает отдачу.

• Отвечаем на вопросы по коммерческим предложениям
• Показываем, какие видео стали записывать для КП
• Разбираем типичные ошибки и способы их избежать

Очень короткий ликбез

Видео в коммерческих предложениях

Совсем недавно мы стали добавлять видео в коммерческие предложения, чтобы усилить их и сделать обращение более персонализированным. На видео Андрей Гусаров приветствует Клиента и коротко рассказывает про содержание КП.

Типичные ошибки при составлении КП и как их избежать

КП не выделяется среди других

Минимум, который вы можете сделать — отправлять коммерческие на фирменном бланке в одном стиле, обращаться к Клиенту по имени, меньше говорить о себе и больше о Клиенте, его задачах и вариантах их решения.

Оформление

Стараясь сделать в коммерческом акцент на какой-то информации, не обнаружьте себя, хаотично применяющим жёлтую заливку или полужирное начертание практически ко всему тексту.

КП слишком сложное

Мы часто отправляем комплексные предложения, когда описываем сразу несколько услуг. Например, аудит юзабилити, SEO, таргетированную и контекстную рекламу. Каждая услуга описывается под конкретного Клиента: какие задачи решит, как выглядят этапы работ, какой прогноз даём, скриншоты и т.д.

В таких ситуациях важно не потерять за описаниями услуг само предложение. Озвучить его в начале документа понятным списком и продублировать в конце. Много дополнительной информации далеко не всегда усилит ваше предложение.

Слишком много услуг

Клиенту нужна одна услуга, а вы предлагаете в коммерческом десять. В некоторых случаях это допустимо для допродажи, но только если услуги Клиенту действительно целесообразны, и вы это аргументировали цифрами.

Узкопрофильная лексика

Можно предложить в КП оптимизацию страниц пагинации, но зачем, если не разбирающийся в теме Клиент вас не поймёт. Продавать нужно понятное и решающее задачи бизнеса. Говорите с Клиентом на его языке. Допустимо использовать в тексте КП сложную терминологию только в том случае, если вы уверены, что он её поймёт.

Банальная невнимательность

Редактируя очередное КП из шаблона или старого КП (и не будем делать вид, что такого не случается), обязательно проверяйте, чтобы в документе не было названий, предложений, скриншотов по другому проекту. Обнаружение таких вещей отталкивает.

Мы помогаем Клиентам упаковать их предложения в КП под разные цели.

Об авторах:

Андрей Гусаров

Директор компании, консультант и интернет-маркетолог. Автор статей по интернет-маркетингу, которые стали инструкциями у крупного бизнеса. Постоянный организатор и спикер на мастер-классах по юзабилити и отстройке от конкурентов.