Все по-разному себе представляют работу компании и способы увеличить выручку. Я раньше продавал корпоративный консалтинг. Приходил в определенную компанию и помогал разработать маркетинговую концепцию, исходя из работы с каналами привлечения Клиентов.
Спустя какое-то время спрашивал Клиентов о том, чего им удалось достигнуть. Процент внедрения катастрофически мал – порядка 5%. Я долго не понимал почему, но сейчас придерживаюсь одной версии. Маркетолог компании принимает информацию в искажённом виде.
Поэтому я решил написать этот текст. Уделите ему 9 минут. Нет ничего более скучного, чем посредственный маркетолог. Я рассказываю, как с этим бороться для достижения главной цели – увеличение выручки компании.
В чём проблема маркетологов?
Я посмотрел, кого на jobs.tut.by люди называют маркетологом. И там набор характеристик кого угодно, но не маркетолога. Везде пишут, что маркетолог должен внедрять какие-то фишки и тестировать какие-то гипотезы. На jobs.tut.by в основном обитают собственники, у которых в головах есть преставление, что профильный «универсальный» специалист лучше узкого. Поэтому ищут маркетологов, которые настраивают контекстную рекламу, а не работают в рамках классического маркетинга.
Рассказываю, почему это неэффективно. Во многих компаниях культура делегирования развита плохо или отсутствует. В GUSAROV тоже есть такая проблема. Постоянно этот вопрос дорабатываем. Если собственник делегирует маркетологу, который привык просто нагонять лидов, на средних и длинных дистанциях всё обречено на провал.
Маркетинг в компании должен отвечать за выручку. Он влияет на:
- продукт
- каналы реализации
- образование цены
Что маркетингом не является? Это какие-то фишки, которые пропагандирует Игорь Манн. Я люблю фишки, но если у них есть система. Маркетинг не про подарки. Да, подарки являются точками контакта с Клиентами, но точки контакта должны быть просчитаны. Нет цифр – не работаете в бизнесе.
Идеальный маркетолог GUSAROV
Меня часто спрашивают, какой маркетолог мне нужен: гуманитарий или экономист. Отвечаю так: любой думающий человек, который будет непрерывно заниматься оптимизацией и анализом. Если гуманитарий, то умеющий через контент доносить ценность наших услуг, чтобы увеличить средний чек. Или же человек, который может считать и выполнять мою работу. В ближайший год я бы хотел делегировать своим маркетологам рост качества сервиса и поиск новых рынков сбыта.
Таких найти сложно. Поэтому сейчас у меня есть идеи, как вырастить из маркетолога, который пишет, маркетолога, который ищет новые рынки сбыта и работает с цифрами. Но нет смысла считать конверсии и тому подобное, если вы не планируете дальше работать с этими показателями.
Мой прогноз на ближайшие несколько лет – рост количества интернет-маркетологов. Уровень зарплат будет расти.
Как маркетологу работать с цифрами для роста выручки: ключевые метрики и инструменты
Первый абзац-определение: Для эффективного влияния на выручку компании, маркетолог должен не просто собирать данные, а уметь их интерпретировать, связывая маркетинговые активности с финансовыми показателями бизнеса. Это требует глубокого понимания ключевых метрик и владения аналитическими инструментами, позволяющими принимать обоснованные решения и оптимизировать стратегии.
Развитие темы: Как мы уже говорили, маркетинг без цифр – это не бизнес, а творчество. Чтобы реально влиять на выручку, маркетолог должен оперировать не только количеством лидов или глубиной просмотра, но и финансовыми метриками, которые напрямую показывают окупаемость инвестиций.
Вот ключевые показатели, на которые стоит опираться:
- CAC (Customer Acquisition Cost) — Стоимость привлечения клиента: Это не просто цена за лид, это комплексная метрика, включающая все маркетинговые и сбытовые затраты, делённые на количество привлечённых клиентов. Цель — постоянно снижать CAC без потери качества лидов.
- LTV (Lifetime Value) — Пожизненная ценность клиента: Сколько денег клиент приносит компании за весь период сотрудничества. Маркетолог должен работать над увеличением LTV через программы лояльности, upsell/cross-sell и улучшение клиентского сервиса. Оптимальное соотношение LTV к CAC — 3:1 и выше.
- ROMI (Return on Marketing Investment) — Возврат инвестиций в маркетинг: Показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный в маркетинг рубль. Это главный индикатор эффективности маркетинговых кампаний. Формула проста:
((Доход от маркетинга - Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) * 100%. В 2024-2026 годах, с усилением конкуренции и ростом стоимости привлечения, ROMI стал критически важным KPI. - CR (Conversion Rate) — Коэффициент конверсии: Процент пользователей, совершивших целевое действие. Отслеживаем его на каждом этапе воронки: от посещения сайта до покупки. Работать нужно не только над общей конверсией сайта, но и над конверсией отдельных рекламных каналов и посадочных страниц.
Практическая часть: Чтобы эффективно работать с этими метриками, нужны инструменты:
- Системы сквозной аналитики: Это уже не роскошь, а необходимость. Они собирают данные со всех каналов и CRM, позволяя отследить путь клиента от первого касания до повторных покупок и рассчитать реальный ROMI. Например, CoMagic, Roistat, Calltouch и другие.
- Когортный анализ: Позволяет отслеживать поведение групп пользователей (когорт), привлечённых в определённый период, и видеть, как меняется их LTV, возвратность и другие метрики со временем. Это дает понимание долгосрочной эффективности маркетинговых усилий.
- BI-системы (Business Intelligence): Power BI, Tableau, Google Data Studio (Looker Studio) — эти инструменты помогают визуализировать данные, строить интерактивные дашборды и быстро находить инсайты, которые не видны в «сырых» отчётах. В 2025 году уже 60% крупных компаний активно используют BI для маркетинговой аналитики.
- A/B-тестирование: Непрерывное тестирование гипотез по улучшению конверсии — заголовки, CTA-кнопки, дизайн страниц, УТП. Без A/B-тестов оптимизация — это гадание на кофейной гуще.
Задача маркетолога — не просто собирать эти данные, а постоянно искать точки роста: где можно снизить CAC, как увеличить LTV, что повлияет на ROMI в следующем квартале. Этот подход, основанный на глубокой аналитике, и отличает посредственного маркетолога от того, кто реально двигает выручку компании.
Всем, как и мне, нужны люди, которые:
- Понимают совместность каналов привлечения Клиентов.
- Умеют делегировать задачи и грамотно общаться.
- Ориентируются на цифры (глубина просмотра, лиды, много чего).
- Получив конверсии, знают, что повлияет за квартал на цифры.
Я даю сотрудникам 100% загрузку. Маркетолог, чтобы вырастить выручку и контролировать собственников, должен знать продукт, сотрудников, Клиентов, цены и точки реализации.
Нужно быть гибким. Недавно видел пост с интересной мыслью. Каналы контента очень быстро меняются. Если раньше человек жаловался, что тратил во Вконтакте 1,5 млн российских рублей, то сейчас он тратит в 3 раза меньше для получения такого же количества лидов через Instagram. Только времени на контент он тратит гораздо меньше. Все мы хотим уменьшить количество велосипедных действий в жизни, либо сделать их цикличными. Наша задача – не мешать Клиенту покупать.
Манибэк на SEO
Оплату по факту выбирают люди, которые любят рисковать. Я рисковать не люблю, поэтому работаю со 100% предоплатой. Исключение – тендеры с крупными компаниями.
А сейчас мы анонсируем 100% манибэк за невыполнение своих обязательств по SEO. За прошлый год у нас не было ни одного недовольного Клиента и прецедентов возврата денег. Мы всё считаем и чётко прописываем цифры в договоре.
Уверен, что 100% гарантия возврата денег выделит нас среди всех компаний на рынке. Мы уходим от ценовой конкуренции. Работаем над трафиком и улучшением конверсии. Для того, чтобы увеличить конверсию на сайте, прорабатываем с маркетологами 3 показателя:
- отдел продаж (скрипты, дополнительные фишки)
- конверсия самого сайта
- донесение ценности с посадочных страниц
Каждый проект доводим до кейса. Поэтому в успешности продвижения вашего бизнеса мы заинтересованы больше, чем ваш маркетолог.
История про сельский магазин
Я расскажу на очень простом примере, как мы работаем над ростом выручки агентства. Мне часто говорят, что озвучиваю слишком сложные вещи, поэтому сейчас покажу важность цифр на примере сельского магазина. Это обычная практика. Ко мне недавно на совещание жена привезла ребёнка. И я вынужден был доносить ценность того, как мы работаем и как увеличиваем выручку агентства на примере сказки на доске.
Итак, за реальный бизнес мы берем сельский магазин. Будем учитывать 4 показателя:
- Лиды. Допустим, в месяц в магазин приходит 100 человек. 10% из 100 – совершают покупку в этом магазине.
- Средний чек – 10 рублей.
- Возвратность Клиента (повторность покупки) – 10 раз.
- Выручка – 1000 рублей.
Есть задача – увеличить выручку за определённый период в 2 раза. Устраиваем маркетинговую активность – рассказываем бабушкам, что в магазин завезли новые, нужные им продукты. Так приводим в магазин 120 лидов (увеличиваем на 20%). Ещё ни один человек не говорил мне, что увеличить количество лидов сложно. Наоборот все говорят, что в процентах – нет проблем.
Дальше работаем со скриптами и конверсией. На примере сельского магазина: кассирша Галина Петровна перестаёт посылать своего соседа, который постоянно покупает водочку. Вместо этого напоминает взять закуску и желает хорошего дня. Второй показатель тоже увеличиваем на 20%.
Дальше – средний чек. Делаем акцию с товарами, которые постоянно покупаются. Например, спички. «Купи 6 коробков спичек и получи буханку хлеба в подарок». Так вырастим чек до 12 рублей. Используем сарафанное радио, чтобы увеличить возвратность Клиентов в магазин. И снова показатель растет на 20%. То есть, мы все показатели увеличили на 20%.
Кто скажет, что это сделать сложно? Это эффект мультипликатора. Так мы работаем в нашей компании.
Ключевая ценность бизнеса – это клиентская база. До сих пор многие предприниматели говорят мол «вот старые ребята работают по сарафану и живут ещё». У них нет ни CRM, ни культуры общения с Клиентами. И всё это должно развиваться в рамках работы маркетолога. На практике во многих агентствах настоящий МРАКетинг.
Обсуждаем бизнес в чате @gusarovchat. Присоединяйтесь!
- 8 мин
- 1253
- 56