Коротко о результате
Клиент из B2B-ниши обратился с задачей запустить Google Ads с нуля. Продвигали направление металлорежущего и слесарного инструмента в Республике Беларусь. На старте не было рабочей структуры рекламных кампаний, поэтому проект начали с построения системы: горячий поиск, динамический поиск по категориям и Performance Max.
После первых месяцев накопления статистики мы провели оптимизацию и получили резкий скачок: с 42 до 104 конверсий в месяц при одновременном снижении расхода. Дальше, несмотря на паузу клиента в мае и большую часть июня, кампании сохранили потенциал к росту: в июле вышли на 148 конверсий, в августе — на 183, а к декабрю получили 255 конверсий при CPA 1,87 $.
О клиенте
Клиент — поставщик металлорежущего и слесарного инструмента для B2B-аудитории в Беларуси.
Особенность ниши — длинный и не всегда линейный путь к заявке. Потенциальный покупатель может изучать ассортимент, сравнивать поставщиков, возвращаться на сайт несколько раз и только после этого связываться с компанией. Поэтому в проекте было важно не просто получить трафик, а собрать систему, которая работает с разными этапами спроса.
(ссылка на картинку из стока под тематику https://unsplash.com/photos/silver-tank-atomizers-xZzRMSAe3I4)
Задача на старте
Основная задача — запустить Google Ads с нуля и проверить, может ли платный трафик стабильно приводить целевые обращения по B2B-направлению.
В качестве конверсий фиксировали действия, которые показывают намерение связаться с компанией:
- клик по email;
- копирование email;
- клик по номеру телефона.
Такая модель отслеживания позволила оценивать не абстрактный трафик, а контактные действия пользователей на сайте.
Что запустили на первом этапе
На старте использовали сразу несколько инструментов Google Ads, чтобы закрыть разные типы спроса и быстрее накопить статистику.
- Поиск по транзакционным запросам — работа с горячими пользователями, которые уже ищут инструмент или поставщика.
- Динамический поиск по категориям — дополнительный охват по структуре сайта и товарным категориям.
- Performance Max — кампания для расширения охвата и поиска дополнительных конверсий внутри экосистемы Google.
Такой запуск дал проекту стартовую базу: мы быстро увидели, какие кампании и сегменты приносят контактные действия, а где бюджет расходуется менее эффективно.
Первые правки после накопления статистики
После первых трех месяцев данных стало видно, где система теряет бюджет, а где уже есть потенциал для роста. На этом этапе мы внесли ряд правок:
- остановили отдельные ключевые слова и группы, которые давали слабый результат;
- скорректировали ставки по устройствам и возрастным сегментам;
- остановили отдельные кампании с неэффективным расходом;
- запустили тест ремаркетинга на аудиторию пользователей, которые уже были на сайте;
- продолжили работу с ключевыми словами по отказам;
- перераспределили бюджеты между поиском, Performance Max и ремаркетингом;
- установили расписание показов 08:00-19:00.
Ключевой эффект этих правок проявился уже в марте: количество конверсий выросло с 42 до 104 в месяц, а CPA снизился с 12,41 $ до 4,71 $. При этом расход не вырос, а снизился с 521,24 $ до 489,73 $.
Почему ремаркетинг был важен для B2B
Для B2B-направлений одного касания часто недостаточно. Пользователь может перейти на сайт, изучить ассортимент, передать информацию коллегам, сравнить условия и вернуться позже. Поэтому ремаркетинг в этом проекте был не дополнительной декоративной кампанией, а инструментом возвращения уже прогретой аудитории.
Плюс ремаркетинга в этом случае — небольшая нагрузка на бюджет. Кампания работает не по холодной аудитории, а по пользователям, которые уже проявили интерес к сайту. За счет этого ремаркетинг стал стабильным источником дополнительных конверсий и помог удерживать контакт с потенциальными клиентами в период принятия решения.
Пауза клиента и перезапуск роста
После полученных результатов клиент взял паузу на май и большую часть июня, чтобы оценить рекламные каналы и бюджеты. Мы продолжили работу в Google Ads на сниженных бюджетах и после возобновления активности снова опирались на статистику, а не на гипотезы ради гипотез.
По результатам первой недели после паузы внесли новые правки:
- остановили динамический поиск в тех зонах, где были потери по бюджету;
- перераспределили бюджет на поиск и Performance Max;
- повысили корректировку для ПК-устройств;
- остановили ключевые слова с низким CTR;
- добавили динамические заголовки, чтобы повысить качество объявлений.
Результат был быстрым: в июле получили 148 конверсий, в августе — 183. Это показало, что система не просто восстановилась после паузы, а вышла на новый уровень эффективности.
Осенью мы столкнулись с проблемой в работе ремаркетинга, пришлось пересобрать аудиторию для этого инструмента. Также в октябре была запущена дополнительная кампания на поиске, что дало свои плоды к концу 2025 года.
Что это значит для бизнеса
Главная ценность проекта — не в разовом всплеске, а в управляемом росте. Google Ads был запущен с нуля, прошел этап накопления статистики, выдержал паузу клиента и после оптимизаций вышел на стабильный уровень 200+ конверсий в месяц.
Для B2B-клиента это означает больше контактных действий от пользователей, которые проявили интерес к поставщику: кликают по телефону, взаимодействуют с email и возвращаются на сайт после первого визита. При этом стоимость одного такого действия постепенно снижалась, что сделало канал экономически более эффективным.
Отдельно важно, что рост не строился только на увеличении расходов. На ключевых этапах команда перераспределяла бюджет, отключала слабые элементы, усиливала эффективные кампании и работала с аудиторией повторных касаний.
Итог
За год работы удалось пройти путь от запуска Google Ads с нуля до результата 255 конверсий в месяц. Система росла постепенно: сначала за счет базовой структуры кампаний, затем за счет правок по статистике, перераспределения бюджета, ремаркетинга и дополнительных инструментов.
Ключевой итог: проект вырос с уровня 40+ конверсий до 200+ конверсий в месяц, а CPA снизился до 1,87 $. Для B2B-ниши это особенно значимо: мы не просто привели трафик, а выстроили рекламную систему, которая возвращает заинтересованных пользователей и помогает им дойти до контактного действия.
- 5 мин
- 165
- 56