Ежедневно на ваш сайт приходит определенное количество пользователей из контекстной рекламы. Оплата за клики списывается, объявления показываются с хорошим охватом, но вот только посещения из рекламы не конвертируются в заявки. А если и конвертируются, то очень плохо. Знакома ситуация? А если еще и реклама настроена корректно:
- учтены ЦА
- география и время
- особенности таргетинга
- распределен должным образом бюджет
- сделаны необходимые корректировки
- подобраны только целевые запросы и отминусованы лишние
- тексты объявлений написаны по всем канонам контекстной рекламы
То логично вопрос эффективности использования контекста как инструмента рекламы и вовсе выходит на первый план.
Если предположить, что контекстная реклама настроена грамотно. А значит ежемесячно ведутся работы по ее оптимизации, совершенствованию и развитию, то откуда может возникнуть ситуация с отсутствием заявок и звонков?
Может быть, дело вовсе не в контекстной рекламе? Давайте выйдем за ее рамки и разберемся вместе.
Анализ целевой аудитории и настройки кампании
Анализ целевой аудитории (ЦА) является первостепенным шагом в любой маркетинговой стратегии, особенно в контекстной рекламе. Понимание потребностей, интересов и поведенческих факторов ЦА позволяет настроить кампанию таким образом, чтобы объявления достигали максимальной релевантности и эффективности. Исследование ЦА включает в себя определение демографических характеристик, таких как возраст, пол, социальное положение, а также психографических факторов — увлечения, предпочтения и жизненные цели. Эти данные можно собирать через опросы, анализ поведения пользователей на сайте и изучение взаимодействий в социальных сетях.
Настройка кампании начинается с выбора ключевых слов, которые наиболее точно соответствуют запросам ЦА. Важно не только выбрать «правильные» ключевые слова, но и исключить нерелевантные, что позволит сократить бюджетные потери на клики по нецелевым запросам. Настройки геотаргетинга и выбор времени показа объявлений также должны базироваться на анализе поведения целевой аудитории. Например, если целевая аудитория активна вечерами и выходные, настройки кампании должны учитывать эти временные рамки для увеличения эффективности рекламы. Также стоит уделить внимание тестированию различных подходов к оформлению объявлений, чтобы выявить наиболее привлекательные и конвертирующие форматы.
Бюджет и его распределение
Оптимальное распределение бюджета в контекстной рекламе — ключевой фактор успеха рекламной кампании. Необходимо не только выделить достаточное количество средств на кампанию, но и правильно распределить их между различными сегментами и каналами. Например, важно определить, какая часть бюджета будет направлена на поиск по ключевым словам, а какая — на ремаркетинг или таргетинг по интересам. Кроме того, следует учитывать сезонность и особенности целевой аудитории, что позволит корректировать расходы в зависимости от времени года или предпочтений потребителей. Регулярный анализ результатов и корректировка бюджета в соответствии с получаемым ROI является обязательной практикой для поддержания и улучшения результативности кампании.
Эффективное использование бюджета также подразумевает непрерывное тестирование и оптимизацию. Например, A/B тестирование различных объявлений поможет определить, какие из них работают лучше всего, и соответственно, куда стоит направлять больше средств. Использование инструментов для автоматизации ставок может значительно повысить эффективность расходования бюджета, оптимизируя ставки в реальном времени в зависимости от конверсий или кликов. Такие стратегии, как CPA (стоимость за действие) или ROAS (возврат от рекламных расходов), помогают не только контролировать затраты, но и максимизировать прибыль от инвестиций в контекстную рекламу.
А почему потенциальный Клиент должен выбрать именно вас?
Уникальное торговое предложение (УТП) играет центральную роль в привлечении внимания и увеличении конверсии посетителей в клиенты. Эффективное УТП чётко выделяет продукт или услугу на фоне конкурентов, подчеркивая те аспекты, которые делают предложение уникальным и ценным для потребителя. Оно должно быть лаконичным, но мощным, убедительно демонстрировать преимущества и быть легко запоминающимся. Важно, чтобы УТП было интегрировано во все маркетинговые и рекламные материалы компании, чтобы усилить узнаваемость и единство бренда. Также УТП должно быть адаптировано под различные сегменты ЦА, учитывая их специфические потребности и ожидания.
Создание мощного УТП начинается с глубокого понимания того, что действительно важно для вашей ЦА. Это требует анализа отзывов клиентов, исследований рынка и изучения стратегий конкурентов. Важно выявить не только то, что клиенты ценят в вашем продукте или услуге, но и то, чего они не могут получить от других игроков на рынке. Именно это и станет основой для формулировки УТП. Например, если большинство конкурентов не предлагают круглосуточную поддержку, а это высоко ценится вашими клиентами, подчеркивание этого аспекта в вашем УТП может значительно увеличить его привлекательность и эффективность вашей рекламной кампании.
Рассмотрим простой пример. Ниже представлены 4 предложения по контекстной рекламе. Во втором случае предлагается рассрочка на 24 месяца, а в четвертом – на 6. Очевидно, что предварительно большинство пользователей будет склонно перейти на сайт второго рекламодателя.
Контекстной рекламой пользуются тысячи рекламодателей для продвижения своего товара или услуги. В таких условиях крайне важно правильно определить свое позиционирование среди огромного количества предложений. Поработайте над своим УТП. Определите его, чтобы пользователи долго не думали о принятии решения, а связывались с вами для оформления заявки.
Сайт – лицо вашей организации
Как долго у вас в памяти сохраняется информация, которую вы прочитали или увидели в рекламном объявлении? В основном принятие решения о покупке/заказе услуги происходит уже после перехода на сайт и изучения представленной на нем информации. Конечно, некоторые сферы бизнеса могут стать исключениями. Например, СТО или ритуальные услуги (если в объявлении сразу демонстрируется телефон для связи).
Во-первых, сайт должен быть в хорошем техническом состоянии. Проверьте:
- скорость загрузки страниц
- корректность отобржения содержимого на всех устройствах
- наличие мобильной версии сайта или адаптивного дизайна
- защищенность от взлома и вредоносного программного обеспечения
Во-вторых, сайт должен быть удобным для пользования. Ваша страница в интернете вовсе не обязательно должна нравиться вам, но непременно должна нравиться вашей целевой аудитории.
- Написаны ли тексты на языке Клиента
- На все ли предварительные вопросы есть ответы
- Является ли структура сайта удобной
Почаще ставьте себя на место своего потенциального Клиента и тогда поймете, как он думает и с какими трудностями сталкивается на этапе выбора.
Анализ конкурентов
Анализ конкурентов — неотъемлемая часть стратегии контекстной рекламы, позволяющая понять, какие методы и подходы используют другие игроки рынка для привлечения клиентов. Тщательное изучение рекламных кампаний конкурентов дает возможность выявить их сильные и слабые стороны, а также определить потенциальные ниши или аспекты, которые могут быть усилены в своих предложениях. Это включает анализ ключевых слов, по которым ведется реклама, типы рекламных объявлений, оформление и содержание лендингов, а также уникальные предложения и акции, которые они предлагают. Важно также обратить внимание на то, как конкуренты реагируют на сезонные изменения и какие стратегии они применяют для удержания внимания аудитории в течение разных временных периодов.
Дополнительно, анализ отзывов клиентов конкурентов может предоставить ценную информацию о том, что ценят или, наоборот, не устраивает клиентов в их предложениях. Эти данные помогут скорректировать собственные маркетинговые стратегии, улучшить качество обслуживания и, возможно, предложить рынку улучшенный продукт или услугу. Постоянное слежение за динамикой конкурентов также способствует своевременному реагированию на нововведения и изменения в отрасли, позволяя поддерживать актуальность и конкурентоспособность собственных рекламных кампаний.
Люди действительно читают то, что пишут о вас
Отзывы клиентов существенно влияют на репутацию компании и её восприятие потенциальными клиентами. В условиях высокой конкуренции и доступности информации, мнения других покупателей часто становятся решающим фактором при выборе продукта или услуги. Положительные отзывы могут значительно увеличить доверие и интерес к бренду, в то время как негативные могут отпугнуть потенциальных клиентов даже при наличии высококачественных товаров или услуг. Важно не только собирать отзывы на различных платформах, таких как корпоративные сайты, социальные сети и специализированные сервисы, но и активно работать с ними: отвечать на комментарии, решать возникающие у клиентов проблемы и благодарить за положительные упоминания.
Управление репутацией в сети начинается с мониторинга отзывов и анализа общественного восприятия бренда. Компании должны настроить оповещения для отслеживания упоминаний в интернете, чтобы быстро реагировать на отрицательные комментарии и эскалации. Эффективная стратегия работы с отзывами включает в себя разработку четкого плана ответов, который поможет сотрудникам поддержки общаться с клиентами консистентно и профессионально. Также полезно создать систему стимулирования клиентов для написания честных отзывов, например, через предложение скидок или специальных предложений в обмен на обратную связь.
Несмотря на общеизвестную практику искусственного генерирования отзывов, люди все равно предпочитают услышать хотя бы одно мнение со стороны. По статистике, среди 10 отзывов о компании человек скорее запомнит один негативный, чем 9 положительных.
Рассмотрим на примере. При вводе в поисковую строку названия компании, первые две строчки в ТОПе занимают ее сайты. Последующие 3-4 – ресурсы с негативными отзывами. Согласитесь, что после изучения такой информации рядовой пользователь вряд ли будет склонен становиться Клиентом данной организации.
Даже если негативные отзывы это результат работы ваших конкурентов, вам всегда необходимо иметь контрмеры. Учитесь работать с отзывами, а еще лучше – предупреждайте их появление. Особенно это касается сферы обслуживания (рестораны, СТО, парикмахерские, обучающие курсы и т.д.).
Посетители хотят быть вашими Клиентами – не теряйте их!
Как много точек контакта с потенциальными Клиентами у вас предусмотрено?
- Проверьте, указаны ли на вашем сайте телефоны, email. Доступность и видимость контактной информации на сайте играют ключевую роль в процессе превращения посетителей в клиентов. Убедитесь, что номера телефонов и адреса электронной почты легко находят и читают посетители. Это важно не только для удобства, но и для формирования доверия к вашей компании. Контактная информация должна быть размещена на видном месте, например, в шапке сайта, в подвале и на специализированной контактной странице. Такое размещение гарантирует, что независимо от того, на какой странице находится пользователь, он всегда сможет быстро связаться с вами.
- Есть ли формы обратной связи (например, для заказа обратного звонка). Формы обратной связи являются важным инструментом для улучшения пользовательского опыта и повышения конверсии. Они позволяют клиентам легко отправить запрос или сообщение без необходимости открывать почтовую программу или искать ваш email-адрес. Особенно ценными являются формы заказа обратного звонка, которые позволяют потенциальным клиентам оставить свои контакты, чтобы менеджер мог связаться с ними в удобное для клиента время. Это удобно, снижает порог вхождения и увеличивает вероятность того, что посетитель сайта примет решение о покупке или заказе услуги.
- Установлен ли чат-бот. Чат-боты на сайтах стали неотъемлемой частью современного веб-интерфейса, предлагая мгновенное общение и помощь посетителям. Они могут предоставлять ответы на часто задаваемые вопросы, направлять пользователей к нужным разделам сайта или даже помогать в процессе покупки. Установка чат-бота может значительно повысить уровень удовлетворенности клиентов, так как предоставляет им возможность получить необходимую информацию без задержек. Кроме того, чат-боты собирают полезные данные о запросах и предпочтениях пользователей, что помогает улучшить качество обслуживания и адаптировать предложения под нужды рынка.
Если в контактах вы указали телефон одного оператора, подумайте, станет ли вам звонить потенциальный Клиент, имеющий номер другого оператора? Можно предусмотреть кнопку заказа обратного звонка: в этом случае звонить посетителям будут ваши менеджеры.
Не забывайте о тех, кто вообще не любит общаться по телефону: для них подойдет общение по форме обратной связи или чат-бот. Про последний и вовсе забывается: если вам не нравится онлайн-консультант, это не значит, что такого же мнения придерживается и ваша целевая аудитория. Для начала вы можете протестировать использование мессенджеров, чтобы сделать какие-либо выводы.
Кстати, по данным международных исследований Oracle, около 80% компаний уже используют чат-бот или планируют внедрить его в свой бизнес к концу 2020 года.
Проверим на практике. Из трех случайно открытых по поисковому запросу «курсы английского языка» сайтов, чат-бот был установлен на двух из них. На первом сайте консультант ответила на вопрос практически сразу. Далее подробно расписала детали: какие группы планируются, в какое время будут проходить занятия и сколько будет стоить весь курс. Ответ выглядел полным и реалистичным.
На втором сайте был установлен немного иной чат-бот, и при вводе вопроса было автоматически предложено оставить номер телефона. Люди не всегда хотят оставлять свои телефоны или, например, в данный момент времени не могут разговаривать. Конечно, получение контакта потенциального Клиента – в приоритете, но не всегда это будет срабатывать. В данном случае мы покинули страницу и перешли на сайт конкурента.
Устройте мини-квест для ваших операторов и менеджеров, которые занимаются обработкой входящих заявок. Отправьте запросы по разным контактам, разыграйте несколько ролей потенциальных Клиентов. И вы увидите, как реагируют ваши коллеги на стандартные и нестандартные ситуации.
В нашей практике случалось, что Клиент забывал обрабатывать заявки приходившие на email. Некоторые не рассматривали из-за малой заинтересованности и отсутствия желания подробнее узнать потребности пользователя. А ведь лида всегда можно подготовить и довести до оформления более выгодного для компании заказа и сконвертировать в Клиента.
Вы точно хорошо знаете свою целевую аудиторию?
Для начала ответьте на эти вопросы:
- Почему вы решили давать рекламу в системах Яндекс или Google?
- Насколько детально у вас проработаны портреты всех типов ваших потенциальных Клиентов?
- Точно ли ваша аудитория находится в интернете?
Несмотря на то, что запускать контекстную рекламу можно для огромного количества сфер бизнеса, не стоит необдуманно присоединяться к числу рекламодателей Яндекс и Google. Проанализируйте все возможные характеристики своей ЦА, а также выделите конечного покупателя (не всегда они будут совпадать). Возможно, сравнив различные источники продвижения, более выгодным по стоимости конверсии окажется не контекстная реклама, а таргетированная в социальных сетях.
И напоследок хочется добавить. Не мучайте себя неизвестностью: рассказывайте подрядчику о своих внутренних делах как есть. Зная ситуацию более детально, специалист, работающий с вашим проектом, сможет вместе с вами проработать стратегию продвижения для достижения нужных результатов. А еще не бойтесь экспериментов и всегда настраивайтесь позитивно на совместную работу!
- 11 мин
- 1422
- 56