Логотип Gusarov

отвечаем
в мессенджерах:

отвечаем
в мессенджерах:

B2B маркетинг в современных бизнес-реалиях

Наблюдая за тем, чем приходится заниматься маркетологам в организации, порой становится крайне грустно. Поводов для грусти достаточно много, но главный – перекладывание на специалиста той части работы, на которую у других просто не хватает времени или желания. Маркетологу приходится быть мастером на все руки. В большинстве случаев, от переизбытка заданий, возложенных на плечи специалисту, получается так, что он попросту делает всё, но на самом деле ничего. Забавно порой наблюдать за тем, как старательно пытаются отыскать ему занятие.

Это происходит потому, что работодатель не всегда понимает функцию данного сотрудника на предприятии. На работу принимает, деньги платит, а чем занять его – вопрос. Но между тем маркетолог – это конкретный специалист с определёнными обязанностями, который вносит в развитие организации серьёзный вклад и решает целый ряд полезных задач.

b2b маркетинг

Ключевые функции b2b-маркетолога в организации

Если рассматривать маркетинг в сфере b2b, то тут специалист по маркетингу может выполнять достаточно много полезных для организации функций. Но среди них есть главные. К одной из ведущих функций маркетолога в области b2b маркетинга относят создание потребителей. Тут не имеет значения, на каком рынке ты работаешь: B2B или B2C, главное – создавать потребителей, производить их. По сути, служба маркетинга – цех по производству потребителей, а сами маркетологи – рабочие на этом цеху.

Компания производит товар, маркетинг создаёт потребителей под него. Тот факт, что потребителей нужно создать, является определяющим, но многие, к сожалению, этого не понимают. В большинстве случаев, бизнесмены полагают, будто потребность в товаре возникает у человека стихийно, но это не так. И данное рассуждение может привести к огромному количеству ошибок в ведении рыночной деятельности. Желание потребителя нужно создавать, контролировать и регулировать. Именно этим и должен заниматься маркетолог.

Но, к сожалению, никто не стремится создать потребителя, хотя именно это и является ключевой функцией маркетолога. Желание формируется из стимула. Маркетинг должен создавать этот самый стимул и передавать его тому, чьё желание нужно пробудить. Все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на то, чтобы этот стимул обходился недорого.

Именно поэтому специалистом по должны проводиться исследования, которые будут определять, на какие стимулы будет сильнее реакция.

Перед тем, как передать стимул, необходимо сформировать его образец, который нужно проверить на предмет того, создаёт ли он стимул и с какой эффективностью. После этого идёт передача стимула по каналам распространения информации. По итогу, появляется необходимость в товаре, которая формируется посредством стимула. Важно, чтобы товар соответствовал стимулу. В противном случае, можно столкнуться с разочарованием.

Главная функция маркетинга — прикрытие лица, которое принимает решение и делает закупки. Хоть маркетинг и является многофункциональной наукой, всё же присутствуют определённые особенности, которые отличают b2b маркетинг от b2c. Отличительной особенностью b2b маркетинга можно считать тот факт, что трата денег производится не из своего кармана, а за счёт организации, но и ответственность за эту трату вы несёте перед самой компанией непосредственно.

Когда вы неразумно расходовали свои средства, то можно расслабиться и быстро забыть об этом, но если вдруг вы потратили чужие деньги, то быстро забыть у вас вряд ли получится. Человек, который пытается принять решение, обычно минимизирует те ситуации, в которых ему постоянно будут упоминать о его ошибках и поэтому старается прикрыть себя мнением авторитетных людей.

Функция прикрытия, выполняемая маркетологом, заключается в создании крепкой репутации своему товару с той целью, чтобы лицо, принимающее решение о закупке могло с уверенностью сказать учредителям о том, что был закуплен достойный товар.

К третьей важной функции маркетолога на предприятии следует отнести создание тренда и включение его в рынок. Свежий тренд нужен для того, чтобы контролировать рынок, держать его в активном состоянии и формировать у потребителя ощущение, будто он постоянно куда-то движется и необходимо за ним следовать. Ощущение динамики рынка важно поддерживать с целью вариантности трюков при позиционировании вашего товара. За тот момент, пока рынок статичен, участники, как правило, улучшают свой продукт так, что он не отличается от другого.

Конкуренция будет сложной, ведь способов для обозначения своих конкурентных преимуществ практически не остаётся. Есть только единственный аспект, который может вас выручить. И этот аспект – цена. Но, к слову, здесь тоже есть нюанс: можно снизить её так, что это сыграет не в вашу пользу. Когда на рынке появляется новый тренд, то по цене можно понять, что именно этот продукт больше всего соответствует тренду.

Но, как правило, выгодное положение занимает та компания, которая создаёт новый тренд, потому что она создаёт его под своё конкурентное преимущество. Понимая больные точки конкурента, можно придумать такой тренд, к которому он не сможет приспособиться. Организация, которая первой внедрила тренд, получит стратегическое преимущество. Другие компании будут просто вынуждены либо играть по её правилам, либо придумать свои. Но это будет, как говорится, себе дороже. Ведь быть вторым – не самая выгодная позиция.

Безусловно, для того, чтобы создать тренд, необходимо потратить немало денег, которые, как может показаться, не возвращаются. Но второстепенная позиция в этом случае обойдётся куда дороже. Ведь первопроходец имеет право «снять сливки», а последователям придётся довольствоваться остатками. На «снятые сливки» можно создать нечто новое, что поможет перекрыть текущие расходы, а если вы находитесь во второй позиции, то вряд ли вам хватит денег на то, чтобы просто угнаться за первооткрывателем.

К четвёртой функции маркетинга стоит отнести поддержку у потребителей мысли о том, что они покупают нужный товар. В принципе, можно продать товар и не вспоминать о потребителе, но с этой стратегией вы рискуете проиграть. Правильной стратегией является продвижение уже проданного товара и создание ему положительной репутации. В таком случае, потребитель поймёт, что принял правильное решение о покупке. Это сформирует доверие к товару и огромную вероятность того, что покупатель вернётся к вам.

Применение на практике этой функции выглядит как отслеживание обратной связи по товару и публикация её в средствах массовой информации или на сайте организации. Здесь не лишней будет и информация об объёме продаж, гарантии на товар и так далее.

Пятой функцией маркетолога, работающему в формате b2b маркетинга, является деятельность на рынке партнёров. Возможно, звучит это немного странно, но специалист по маркетингу из компании, которая работает в b2b маркетинге, кроме своего рынка должен также следить за рынком тех, кто

покупает продукт. К слову, это достаточно значимая функция, которая позволяет предсказывать потребности партнёров и предлагать им необходимый товар ещё до того, как это сделают конкуренты.

Разобрать рынок партнёров – это значить изучить и проанализировать информацию о тенденциях, новых технологиях, материалах и информационных продуктах, которые актуальны на нём. В случае, если этого не делать, то вы рискуете пропустить ключевые моменты и потерпеть поражение. Но если заняться этим, то можно создать определяющий фактор и нанести им стратегический удар конкурентам.

Как вы успели заметить, маркетолог, который работает в формате b2b маркетинга, приносит больше пользы, если поручить ему выполнение вышеперечисленных маркетинговых функций, а не заставлять его выполнять какие-то задания, чтобы облегчить жизнь другим сотрудникам. В случае, если вы всё сделаете правильно, то он не только отработает свою зарплату, но ещё и прибыль вам принесёт. И если на рынке началась динамика, то, самое главное – это вовремя понять, кто её создаёт.

Создаёт это самое движение именно маркетолог. Так, по наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.

17.09.2017