B2B-маркетинг: обзор инструментов и функций специалиста

1113913 апреля 2024
photo
Надеюсь, вам понравится читать этот пост!
Если вы хотите, чтобы моя команда просто занималась вашим маркетингом, нажмите здесь.

«Хороший маркетинг – это управляемый, измеряемый и количественно контролируемый маркетинг».

                                                                                                                                                                               «Эффективный B2B-маркетинг», Андрей Парабеллум

B2B-маркетинг – что это такое?

B2B (business-to-business) маркетинговая и торговая деятельность организации, которая ориентирована на получение выгоды от указания услуг/продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям, заинтересованным в этих товарах и услугах для поддержания собственного бизнеса. Подробно и вдумчиво мы учим системному маркетингу на курсах EDUGUSAROV.

Разъяснение термина B2B (business-to-business)

Термин «B2B» происходит от английского business-to-business, что переводится как «бизнес для бизнеса». Это подразумевает, что транзакции происходят между двумя или более предприятиями, а не между компаниями и индивидуальными потребителями. В этом контексте, продукты или услуги, предлагаемые одной компанией, являются необходимыми для поддержания или улучшения операционной деятельности другой компании. Это могут быть сырье, оборудование, профессиональные услуги и программное обеспечение, которые используются компаниями для поддержания своих основных бизнес-процессов.

Схема аспектов B2B-маркетинга

Особенности B2B-маркетинга по сравнению с B2C-маркетингом

Одной из основных особенностей B2B-маркетинга является сложность и продолжительность процесса принятия решений. В B2B сегменте решение о покупке часто требует одобрения на нескольких уровнях управления, что делает процесс более медлительным и обоснованным. Кроме того, в B2B-маркетинге акцент делается на построении и поддержании профессиональных отношений, так как сделки часто включают значительные объемы и долгосрочное сотрудничество. Это контрастирует с B2C-маркетингом, где покупки делаются быстрее, и часто эмоциональные факторы играют важную роль.

Цели и задачи B2B-маркетинга

Основной целью B2B-маркетинга является генерация лидов — потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в продуктах или услугах компании. Это достигается через различные маркетинговые стратегии и техники, включая контент-маркетинг, SEO, контекстную рекламу и прямые продажи. Задача маркетинга в этом контексте не просто продать продукт, но и создать основу для долгосрочных взаимовыгодных отношений. Кроме того, B2B-маркетинг направлен на увеличение узнаваемости бренда и укрепление его позиций на рынке, что, в свою очередь, способствует повышению доверия со стороны потенциальных клиентов.

B2B-маркетинг: инструменты

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – понятие широкое. Одним из его элементов является ведение блога на сайте. В корпоративном блоге вы можете размещать полезные советы, интервью с экспертами, прогнозы, кейсы. Все это можно превратить в хороший контент, который поможет привлечь внимание пользователей и повысить лояльность к вашему бренду.

В B2B-маркетинге используется множество форм контента. Блоги служат инструментом для регулярного предоставления актуальной информации, образования клиентов и SEO-оптимизации. Кейс-стадии демонстрируют реальные примеры успешного применения продуктов или услуг и являются мощным аргументом в пользу качества и эффективности предложений компании. Белые книги предоставляют глубокий анализ проблем или тенденций в отрасли, подкрепленный данными и исследованиями, что способствует укреплению восприятия компании как эксперта. Вебинары же предлагают интерактивную платформу для обучения и обсуждения, что усиливает вовлеченность аудитории.

Примеры успешного контент-маркетинга в B2B

Примером успешного контент-маркетинга в B2B может служить кампания компании HubSpot, которая предлагает обширную базу образовательных материалов, включая блоги, электронные книги и исследования. Эти материалы не только информируют аудиторию о последних тенденциях в маркетинге и продажах, но и привлекают потенциальных клиентов на сайт компании. Еще один пример — Salesforce, которая регулярно публикует кейс-стадии и белые книги, демонстрируя, как их продукты помогают решать конкретные бизнес-задачи клиентов.

2. E-mail-маркетинг

E-mail-маркетинг – один из самых эффективных инструментов интернет-маркетолога, который при грамотном использовании может принести не только целевой трафик, но и лидов. Посетитель сайта оставляет вам свой e-mail, чтобы получать информацию о новых поступлениях, скидках, акциях или событиях.

Примеры Email-маркетинга

Эффективная стратегия email-рассылок начинается с четкого понимания целей и потребностей аудитории. Определение правильной частоты рассылок, сегментация аудитории по интересам и роли в процессе принятия решений, а также разработка ценностного предложения для каждой сегментированной группы — ключевые факторы успеха. Важно также включать в письма четкие призывы к действию, чтобы стимулировать получателей к взаимодействию с контентом.

Инструменты для автоматизации e-mail маркетинга

Использование инструментов для автоматизации позволяет эффективно управлять кампаниями e-mail маркетинга, минимизируя ручной труд и увеличивая точность коммуникаций. Платформы, такие как Mailchimp, HubSpot и Marketo, предлагают широкий спектр функций, включая автоматическую сегментацию, персонализацию, отслеживание взаимодействий и анализ результатов. Эти инструменты помогают маркетологам создавать более целенаправленные и эффективные кампании.

3. Контекстная реклама

Контекстная реклама – реклама, содержание которой зависит от интересов пользователей или совпадает с тематикой продвигаемого товара/услуги.

Выбор правильной платформы для контекстной рекламы в B2B зависит от специфики продукта или услуги и целевой аудитории. LinkedIn, например, идеально подходит для таргетирования профессионалов и ключевых лиц в определенных отраслях, в то время как Google Ads может использоваться для более широкого охвата по специализированным запросам. Разработка стратегии должна учитывать также использование ретаргетинга и ремаркетинга для повторного привлечения посетителей, которые уже интересовались вашими услугами.

Оценка эффективности контекстной рекламы

Мониторинг и анализ результатов являются неотъемлемой частью управления контекстной рекламой. Использование инструментов аналитики позволяет отслеживать такие показатели, как CTR (click-through rate), конверсии, ROI и многие другие. Эти данные помогают определить, какие аспекты рекламной кампании работают эффективно, а какие требуют корректировки или оптимизации.

Особенности контекстной рекламы в B2B:

4. Социальные медиа (SMM)

Для продвижения долгосрочных проектов и решения ключевых бизнес-задач ведущим каналом продвижения выступает, как правило, SMM. Он помогает сформировать лояльность клиентов и положительно влияет на имидж компании.

Разработка стратегии взаимодействия в социальных медиа должна включать регулярное публикование релевантного контента, реагирование на комментарии и сообщения, а также использование аналитических инструментов для оценки эффективности действий. Управление сообществом включает в себя не только привлечение новых подписчиков, но и поддержание интереса существующих. Эффективные стратегии могут включать проведение вебинаров, участие в отраслевых дискуссиях и создание эксклюзивного контента для членов сообщества.

Кейс-стадии успешного использования SMM в B2B

Примером успешного использования SMM в B2B является компания Adobe, которая активно использует LinkedIn для демонстрации своих инновационных решений в области цифровых технологий. Компания регулярно публикует статьи и исследования, подчеркивая свою экспертизу и привлекая внимание к своим продуктам. Такой подход не только способствует генерации лидов, но и укрепляет репутацию Adobe как лидера в индустрии цифрового дизайна и маркетинга.

Бесплатное обучение маркетингу от Edugusarov.by на 7 дней
У нас вы сможете учиться в удобном темпе, понять, как работает маркетинг, и оценить необходимость его изучения.
Едугусаров картинка

Профессия B2B-маркетолога

Специалист по B2B-маркетингу — это профессионал, который разрабатывает и реализует маркетинговые стратегии, направленные на установление и развитие деловых отношений между бизнесами. Эти стратегии включают анализ рынка, продвижение продуктов и услуг, и управление клиентскими отношениями. Работа таких специалистов требует глубокого понимания отрасли, в которой они работают, а также способности анализировать большие объемы данных для принятия обоснованных решений.

Этот профессионал должен обладать не только маркетинговыми навыками, но и умениями в области продаж, коммуникаций и управления проектами. Важными качествами являются также креативность, стратегическое мышление и способность работать в команде. Все это помогает специалисту по B2B-маркетингу эффективно справляться с задачами по привлечению новых клиентов и удержанию существующих.

В странах СНГ заработная плата специалиста по B2B-маркетингу также зависит от множества факторов, включая опыт, размер компании и индустрию. На начальном этапе карьеры, специалисты могут ожидать заработок в пределах $500-$1000 в месяц. По мере накопления опыта и углубления специализации, например, в направлениях digital маркетинга или стратегического анализа, их зарплата может возрасти до $1500-$3000. Ведущие специалисты и менеджеры среднего звена в крупных компаниях или в высококонкурентных отраслях, таких как IT или финансы, могут зарабатывать от $3000 до $5000 и выше. 

Функции специалиста по B2B-маркетингу

Создание и формирование потребностейОдна из основных задач специалиста по B2B-маркетингу — создание и формирование потребностей у потенциальных клиентов. Это включает в себя идентификацию и анализ потребностей рынка, а также разработку маркетинговых материалов, которые демонстрируют преимущества продуктов или услуг компании. Специалисты должны быть способны не только представить продукт так, чтобы он отвечал текущим запросам рынка, но и предвидеть будущие изменения в потребностях клиентов, адаптируя свои стратегии соответственно.
Анализ рынка и конкурентной средыВажная функция, которую выполняет специалист по B2B-маркетингу. Это включает в себя сбор и обработку информации о текущих и потенциальных клиентах, конкурентах и общих тенденциях отрасли. Понимание этих аспектов позволяет специалистам адаптировать маркетинговые стратегии, чтобы они были более целенаправленными и эффективными.
Управление продуктом и брендом Включает в себя разработку и поддержание положительного имиджа компании и ее продуктов. Это требует от специалиста по B2B-маркетингу глубокого понимания как свойств продукта, так и потребностей клиентов. Специалисты должны обеспечить, чтобы все аспекты продукта — от качества до упаковки и маркетинга — соответствовали ожиданиям целевой аудитории.
Обеспечение взаимодействия с клиентамиВ B2B-маркетинге крайне важно не только привлекать новых клиентов, но и поддерживать отношения с существующими. Специалисты должны разрабатывать стратегии, которые обеспечивают регулярное и эффективное взаимодействие с клиентами через различные каналы, такие как электронная почта, социальные сети, и личные встречи. Важным элементом здесь является создание и поддержание высокого уровня удовлетворенности клиентов, что ведет к долгосрочной лояльности и повторным продажам.
Мониторинг и оптимизация маркетинговых кампанийЯвляются ключевыми для обеспечения их эффективности. Специалисты по B2B-маркетингу должны регулярно анализировать результаты кампаний, используя различные аналитические инструменты и KPIs, чтобы оценить их успех. Это включает в себя анализ трафика, конверсий, возвращаемости инвестиций (ROI) и других ключевых показателей эффективности.

Что должен знать маркетолог: 5 главных пунктов

Если рассматривать маркетинг в сфере B2B, то тут специалист по маркетингу может выполнять достаточно много полезных для организации функций. Но среди них есть главные.

1. Создание потребителей. Тут не имеет значения, на каком рынке работает специалист: B2B или B2C, главное – создавать потребителей, производить их. По сути, служба маркетинга – цех по производству потребителей, а сами маркетологи – рабочие на этом цеху. Компания производит товар, маркетинг создаёт потребителей под него. Тот факт, что потребителей нужно создать, является определяющим, но многие, к сожалению, этого не понимают. В большинстве случаев, бизнесмены полагают, будто потребность в товаре возникает у человека стихийно, но это не так. И данное рассуждение может привести к огромному количеству ошибок в ведении рыночной деятельности. Желание потребителя нужно создавать, контролировать и регулировать. Именно этим и должен заниматься маркетолог.

2. Желание формируется из стимула. Маркетолог должен создавать этот самый стимул и передавать его тому, чье желание нужно пробудить. Все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на то, чтобы этот стимул обходился недорого. Именно поэтому специалистом по маркетингу должны проводиться исследования, которые будут определять, на какие стимулы будет сильнее реакция.

3. Перед тем, как передать стимул, маркетологу необходимо сформировать его образец, который нужно проверить на предмет того, создает ли он стимул, и с какой эффективностью. После этого идет передача стимула по каналам распространения информации. По итогу, появляется необходимость в товаре, которая формируется посредством стимула. Важно, чтобы товар соответствовал стимулу. В противном случае, можно столкнуться с разочарованием.

4. К четвертой функции маркетинга стоит отнести поддержку у потребителей мысли о том, что они покупают нужный товар. В принципе, можно продать товар и не вспоминать о потребителе, но с этой стратегией вы рискуете проиграть. Применение на практике этой функции выглядит как отслеживание обратной связи по товару и публикация ее в СМИ или на сайте организации. Здесь не лишней будет и информация об объеме продаж, гарантии на товар и так далее.

5. Пятой функцией маркетолога является деятельность на рынке партнеров. Возможно, звучит это немного странно, но специалист по маркетингу из компании, которая работает в B2B-маркетинге, кроме своего рынка должен также следить за рынком тех, кто покупает продукт. К слову, это достаточно значимая функция, которая позволяет предсказывать потребности партнеров и предлагать им необходимый товар ещё до того, как это сделают конкуренты.

Разобрать рынок партнеров – это значить изучить и проанализировать информацию о тенденциях, новых технологиях, материалах и информационных продуктах, которые актуальны на нем. В случае, если этого не делать, вы рискуете пропустить ключевые моменты и потерпеть поражение. Но если заняться этим, то можно создать определяющий фактор и нанести им стратегический удар конкурентам.

Заключение

B2B-маркетинг представляет собой сложную и многогранную область, требующую от специалистов не только глубоких знаний в области маркетинга, но и понимания специфики ведения бизнеса между компаниями. Различные инструменты и стратегии, такие как контент-маркетинг, e-mail маркетинг, контекстная реклама и социальные медиа, должны быть интегрированы в единую маркетинговую стратегию, чтобы эффективно привлекать и удерживать клиентов. Кроме того, анализ рынка и конкурентной среды, а также управление продуктом и брендом, играют ключевую роль в создании устойчивых конкурентных преимуществ.

Важность взаимодействия со специалистами и управления клиентскими отношениями не может быть недооценена, так как в B2B секторе основой долгосрочного успеха является построение надежных и эффективных отношений. Мониторинг и оптимизация маркетинговых кампаний также критически важны для адаптации стратегий в соответствии с меняющимися условиями рынка и потребностями клиентов.

По наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу, и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.

Вопрос-ответ

Кто такой B2B менеджер?

B2B-менеджер — это специалист, который работает с клиентами и ведет их по пути приобретения товаров от появления потребности до момента заключения сделки. В качестве потребителей выступают юридические лица. То есть B2B-менеджер осуществляет продажи товаров и услуг одной компании для другого бизнеса.

Что такое B2B клиенты?

Клиентами компаний, осуществляющих B2B-менеджмент, являются представители юридических образований: корпоративные клиенты, руководители организаций и менеджеры предприятий. B2B-рынок реализует товары не частным лицам, а компаниям. Он предполагает информационное и экономическое взаимодействие между юридическими лицами.

Что такое B2B примеры?

B2B — это реализация товаров и услуг одной компании другой. Здесь конечный потребитель — не частное лицо, а юридическое образование. Примеры B2B-бизнеса: 1) компания, оказывающая сервис по строительным работам, приобретает материалы у другой компании по закупочной стоимости; 2) одна компания по производству сельхозтехники продает ее другой организации. Таких примеров может быть множество и услуги, предоставляемые различными компаниями могут быть разнообразными.

Что такое работа в В2В?

Работа B2B — это бизнес, который основывается на продаже определенных товаров и услуг. Однако продукция предлагается не рядовому покупателю, а корпоративным клиентам. Определенные товары одна компания продает другой, чтобы последняя успешно реализовывала свой бизнес. В этом случае следует отметить, что B2B бизнес является основой для работы B2С.

Что значит в продаже?

Это означает, что конкретный товар имеется в наличии, а значит, его можно купить в данный момент.

Что такое понятие продажа?

Продажа товара и услуги означает, что продукция передана потребителю, а в обмен на нее компания получила деньги. Данный обмен подтверждается кассовым чеком. Для определенных услуг составляется акт о проделанной работе или предоставляется накладная (документ, который фиксирует факт передачи товара/услуги).

Что такое продажа своими словами?

Под продажей товаров и услуг понимается процесс, включающий комплекс действий: 1) поиск потребителя, который заинтересуется предлагаемой продукцией; 2) применение методов убеждения о приобретении товаров к потенциальным клиентам; 3) стимулирование потребителей к передаче денег за определенные товары.

Что может привлекать в активных продажах?

Активные продажи представляют собой деятельность по привлечению клиентов, а соответственно, увеличению охвата потребителей. Данный процесс входит в полную ответственность маркетингового отдела. Менеджеры занимаются поиском потенциальных клиентов, изучают спрос и потребности потребителей, проводят презентации товаров и услуг, предоставляют консультационные услуги и, как следствие, оформляют сделку по продаже.

В чем заключаются основные отличия между покупателями на рынках в2g B2B и B2C?

Рынок B2B отличается от B2C и B2G типом покупателей. Здесь важно то, кому и каким образом переходит товар или услуга в пользование. B2B — это ведение коммерческой деятельности между двумя организациями. Здесь решение о покупке принимает группа ответственных лиц. B2C — это продажа товаров и услуг физическим лицам для удовлетворения их основных потребностей (в пище, одежде, образовании и т.п). B2G — это ведение бизнеса между государственными и частными компаниями.

В чем разница между B2B и B2C?

Реализация товаров посредством коммерческой деятельности B2B определяет отношения между двумя организациями, где одна компания выступает продавцом, а другая — покупателем. B2C — это привычная для многих модель торговых отношений, где товары и услуги передаются от организации конечному потребителю, т.е. любому физическому лицу.

Как можно увеличить средний чек в b2b?

Прибыль в бизнесе B2B может быть увеличена, прежде всего, за счет объема продаж. При предложении скидок или акций возможна продажа больших партий товаров. Также увеличение прибыли происходит за счет оказания дополнительных услуг. Причем в последнем случае маржа может быть намного выше. Например, продажа подарочной упаковки может принести 100% прибыли, в то время как сам товар будет реализован с наценкой в 15-20%.

Ещё вопросы

13 апреля 2024
Похожие записи:
О чем важно знать, приступая к публикациям на Яндекс.Дзен
О чем важно знать, приступая к публикациям на Яндекс.Дзен
счётчики яндекс метрика гугл аналитика
Инструкция с видео: установка счётчиков Яндекс Метрики и Google Analytics
Маркетинговые акции для повышения продаж
Маркетинговые акции для повышения продаж
Чат с менеджером Чат с менеджером
Получить кейсы Написать в Telegram
При нахождении на сайте Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.