B2B-маркетинг: обзор инструментов и функций специалиста

photo
Надеюсь, вам понравится читать этот пост!
Если вы хотите, чтобы моя команда просто занималась вашим маркетингом, нажмите здесь.

«Хороший маркетинг – это управляемый, измеряемый и количественно контролируемый маркетинг».

                                                                                                                                                                               «Эффективный B2B-маркетинг», Андрей Парабеллум

 

B2B-маркетинг – что это такое?

B2B (business-to-business) маркетинговая и торговая деятельность организации, которая ориентирована на получение выгоды от указания услуг/продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям, заинтересованным в этих товарах и услугах для поддержания собственного бизнеса. Подробно и вдумчиво мы учим системному маркетингу на курсах EDUGUSAROV.

B2B-маркетинг: инструменты

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – понятие широкое. Одним из его элементов является ведение блога на сайте. В корпоративном блоге вы можете размещать полезные советы, интервью с экспертами, прогнозы, кейсы. Все это можно превратить в хороший контент, который поможет привлечь внимание пользователей и повысить лояльность к вашему бренду.

2. E-mail-маркетинг

E-mail-маркетинг – один из самых эффективных инструментов интернет-маркетолога, который при грамотном использовании может принести не только целевой трафик, но и лидов. Посетитель сайта оставляет вам свой e-mail, чтобы получать информацию о новых поступлениях, скидках, акциях или событиях.

3. Контекстная реклама


Контекстная реклама – реклама, содержание которой зависит от интересов пользователей или совпадает с тематикой продвигаемого товара/услуги.


Особенности контекстной рекламы в B2B:

4. SMM

Для продвижения долгосрочных проектов и решения ключевых бизнес-задач ведущим каналом продвижения выступает, как правило, SMM. Он помогает сформировать лояльность клиентов и положительно влияет на имидж компании.

Бесплатное обучение маркетингу от Edugusarov.by на 7 дней
У нас вы сможете учиться в удобном темпе, понять, как работает маркетинг, и оценить необходимость его изучения.
Едугусаров картинка

Что должен знать маркетолог: 5 главных функций 

Если рассматривать маркетинг в сфере B2B, то тут специалист по маркетингу может выполнять достаточно много полезных для организации функций. Но среди них есть главные.

1. Создание потребителей. Тут не имеет значения, на каком рынке работает специалист: B2B или B2C, главное – создавать потребителей, производить их. По сути, служба маркетинга – цех по производству потребителей, а сами маркетологи – рабочие на этом цеху. Компания производит товар, маркетинг создаёт потребителей под него. Тот факт, что потребителей нужно создать, является определяющим, но многие, к сожалению, этого не понимают. В большинстве случаев, бизнесмены полагают, будто потребность в товаре возникает у человека стихийно, но это не так. И данное рассуждение может привести к огромному количеству ошибок в ведении рыночной деятельности. Желание потребителя нужно создавать, контролировать и регулировать. Именно этим и должен заниматься маркетолог.

2. Желание формируется из стимула. Маркетолог должен создавать этот самый стимул и передавать его тому, чье желание нужно пробудить. Все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на то, чтобы этот стимул обходился недорого. Именно поэтому специалистом по маркетингу должны проводиться исследования, которые будут определять, на какие стимулы будет сильнее реакция.

3. Перед тем, как передать стимул, маркетологу необходимо сформировать его образец, который нужно проверить на предмет того, создает ли он стимул, и с какой эффективностью. После этого идет передача стимула по каналам распространения информации. По итогу, появляется необходимость в товаре, которая формируется посредством стимула. Важно, чтобы товар соответствовал стимулу. В противном случае, можно столкнуться с разочарованием.

4. К четвертой функции маркетинга стоит отнести поддержку у потребителей мысли о том, что они покупают нужный товар. В принципе, можно продать товар и не вспоминать о потребителе, но с этой стратегией вы рискуете проиграть. Применение на практике этой функции выглядит как отслеживание обратной связи по товару и публикация ее в СМИ или на сайте организации. Здесь не лишней будет и информация об объеме продаж, гарантии на товар и так далее.

5. Пятой функцией маркетолога является деятельность на рынке партнеров. Возможно, звучит это немного странно, но специалист по маркетингу из компании, которая работает в B2B-маркетинге, кроме своего рынка должен также следить за рынком тех, кто покупает продукт. К слову, это достаточно значимая функция, которая позволяет предсказывать потребности партнеров и предлагать им необходимый товар ещё до того, как это сделают конкуренты.

Разобрать рынок партнеров – это значить изучить и проанализировать информацию о тенденциях, новых технологиях, материалах и информационных продуктах, которые актуальны на нем. В случае, если этого не делать, вы рискуете пропустить ключевые моменты и потерпеть поражение. Но если заняться этим, то можно создать определяющий фактор и нанести им стратегический удар конкурентам.

В завершение

По наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу, и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.

Вопрос-ответ

Кто такой B2B менеджер?

B2B-менеджер — это специалист, который работает с клиентами и ведет их по пути приобретения товаров от появления потребности до момента заключения сделки. В качестве потребителей выступают юридические лица. То есть B2B-менеджер осуществляет продажи товаров и услуг одной компании для другого бизнеса.

Что такое B2B клиенты?

Клиентами компаний, осуществляющих B2B-менеджмент, являются представители юридических образований: корпоративные клиенты, руководители организаций и менеджеры предприятий. B2B-рынок реализует товары не частным лицам, а компаниям. Он предполагает информационное и экономическое взаимодействие между юридическими лицами.

Что такое B2B примеры?

B2B — это реализация товаров и услуг одной компании другой. Здесь конечный потребитель — не частное лицо, а юридическое образование. Примеры B2B-бизнеса: 1) компания, оказывающая сервис по строительным работам, приобретает материалы у другой компании по закупочной стоимости; 2) одна компания по производству сельхозтехники продает ее другой организации. Таких примеров может быть множество и услуги, предоставляемые различными компаниями могут быть разнообразными.

Что такое работа в В2В?

Работа B2B — это бизнес, который основывается на продаже определенных товаров и услуг. Однако продукция предлагается не рядовому покупателю, а корпоративным клиентам. Определенные товары одна компания продает другой, чтобы последняя успешно реализовывала свой бизнес. В этом случае следует отметить, что B2B бизнес является основой для работы B2С.

Что значит в продаже?

Это означает, что конкретный товар имеется в наличии, а значит, его можно купить в данный момент.

Что такое понятие продажа?

Продажа товара и услуги означает, что продукция передана потребителю, а в обмен на нее компания получила деньги. Данный обмен подтверждается кассовым чеком. Для определенных услуг составляется акт о проделанной работе или предоставляется накладная (документ, который фиксирует факт передачи товара/услуги).

Что такое продажа своими словами?

Под продажей товаров и услуг понимается процесс, включающий комплекс действий: 1) поиск потребителя, который заинтересуется предлагаемой продукцией; 2) применение методов убеждения о приобретении товаров к потенциальным клиентам; 3) стимулирование потребителей к передаче денег за определенные товары.

Что может привлекать в активных продажах?

Активные продажи представляют собой деятельность по привлечению клиентов, а соответственно, увеличению охвата потребителей. Данный процесс входит в полную ответственность маркетингового отдела. Менеджеры занимаются поиском потенциальных клиентов, изучают спрос и потребности потребителей, проводят презентации товаров и услуг, предоставляют консультационные услуги и, как следствие, оформляют сделку по продаже.

В чем заключаются основные отличия между покупателями на рынках в2g B2B и B2C?

Рынок B2B отличается от B2C и B2G типом покупателей. Здесь важно то, кому и каким образом переходит товар или услуга в пользование. B2B — это ведение коммерческой деятельности между двумя организациями. Здесь решение о покупке принимает группа ответственных лиц. B2C — это продажа товаров и услуг физическим лицам для удовлетворения их основных потребностей (в пище, одежде, образовании и т.п). B2G — это ведение бизнеса между государственными и частными компаниями.

В чем разница между B2B и B2C?

Реализация товаров посредством коммерческой деятельности B2B определяет отношения между двумя организациями, где одна компания выступает продавцом, а другая — покупателем. B2C — это привычная для многих модель торговых отношений, где товары и услуги передаются от организации конечному потребителю, т.е. любому физическому лицу.

Как можно увеличить средний чек в b2b?

Прибыль в бизнесе B2B может быть увеличена, прежде всего, за счет объема продаж. При предложении скидок или акций возможна продажа больших партий товаров. Также увеличение прибыли происходит за счет оказания дополнительных услуг. Причем в последнем случае маржа может быть намного выше. Например, продажа подарочной упаковки может принести 100% прибыли, в то время как сам товар будет реализован с наценкой в 15-20%.

Ещё вопросы

18.05.2022

Об авторах:

Андрей Гусаров

Андрей Гусаров

Директор компании, консультант и интернет-маркетолог. Автор статей по интернет-маркетингу, которые стали инструкциями у крупного бизнеса. Постоянный организатор и спикер на мастер-классах по юзабилити и отстройке от конкурентов.

Похожие записи:
RFM-анализ
Как провести анализ клиентской базы по методике RFM?
qnnhXUggO-4
Гайд: как стать специалистом по контекстной рекламе?
Как юзабилити сайта влияет на конверсию и продажи
Юзабилити сайта: «магия», которая увеличивает конверсию и продажи
При нахождении сайте Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.