Что значит «конверсия» (сайта, контекстной рекламы и в продажах) и как ее посчитать?

У зрелых платформ, таких, как Google Ads, Facebook Ads, Яндекс Директ, есть собственные инструменты для отслеживания конверсий. Понятие конверсии граничит сразу с несколькими областями: интернет-маркетинг (конверсия сайта), контекстная реклама (конверсия сайта), продажи. Об этом показателе и источниках трафика, которые приводят к конверсиям, и поговорим в статье.

Термин «конверсия» в контексте сайта, контекстной рекламы и продаж означает действие, которое предпринимает пользователь или потенциальный клиент, соответствующее цели, заданной владельцем сайта или рекламодателем. Это может быть покупка продукта, подписка на рассылку, заполнение контактной формы, загрузка файла или любое другое целевое действие. Конверсия является ключевым показателем эффективности веб-сайта или рекламной кампании, поскольку отражает способность превращать посетителей в выполнение желаемого действия, будь то продажа товара или получение контактных данных потенциального клиента.

Расчет коэффициента конверсии осуществляется путем деления количества совершенных целевых действий на общее количество посещений сайта или просмотров рекламы, умноженное на 100%, чтобы получить процентное значение. Например, если веб-сайт получил 1000 посетителей и 20 из них совершили покупку, коэффициент конверсии будет составлять (20/1000)*100% = 2%. Это означает, что из каждых 100 посетителей сайта 2 становятся покупателями.

Конверсия контекстной рекламы рассчитывается аналогичным образом, но в качестве исходных данных используется количество кликов по рекламному объявлению и количество действий, совершенных после перехода на сайт. Например, если на рекламное объявление кликнули 500 раз, и после этого было совершено 10 покупок, коэффициент конверсии составит (10/500)*100% = 2%.

В контексте продаж конверсия может отражать соотношение между количеством обращений или запросов и фактическими продажами. Если компания получила 100 запросов на покупку и закрыла 25 сделок, конверсия в продажах составит (25/100)*100% = 25%.

Понимание и анализ коэффициента конверсии позволяет выявить слабые места в процессе продаж или взаимодействия с сайтом и предпринять меры для их устранения, например, оптимизировать лендинговую страницу, улучшить пользовательский интерфейс или пересмотреть стратегию рекламной кампании. Увеличение конверсии является одной из основных задач цифрового маркетинга и SEO-оптимизации, поскольку напрямую влияет на прибыльность бизнеса и его способность привлекать и удерживать клиентов.


Хотите научиться работать с горячей аудиторией, запускать рекламные кампании и тестировать гипотезы? Записывайтесь на авторский курс по контекстной рекламе школы интернет-маркетинга GUSAROV EDU. Мы рассказываем про то, как увеличить конверсию и количество лидов, начиная с базовых понятий и заканчивая трендовыми стратегиями.


 

Что такое конверсия в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге под термином конверсия понимают соотношение пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу посетителей.

Целевым действием может быть:

  • взаимодействие с формой обратной связи
  • заказ обратного звонка
  • заказ товара из корзины
  • скачивание прайс-листа
  • нажатие на кнопку «купить» или «заказать»
  • просмотр определенного количества страниц сайта и т.д.

Конверсия сайта – это соотношение числа посетителей к числу пользователей, совершивших целевое действие, то есть то, что приносит выгоду владельцу ресурса.

Конверсия в маркетинге (а сюда можно отнести и контекстную, и таргетированную рекламу) неразрывно связана с трафиком и регулярной работой с сайтом. Если трафик, приводимый из разных каналов коммуникации, не конвертируется в значимые для бизнеса действия, значит нужно искать причину. Низкая конверсия может говорить о плохом состоянии сайта или продукта: нет четкого ценностного предложения, нет социальных доказательств (отзывы, например), неудобная и непонятная структура, нет призыва к действию, устаревший дизайн, некачественные стоковые фотографии, цены не в рынке и многое другое. Курсы по контекстной рекламе не подходят и вы пока только разбираетесь? Давайте начнем учиться маркетингу с нуля на комплексном курсе?!:)

Какая конверсия в маркетинге считается нормальной? Нельзя дать однозначный ответ. Коэффициент хорошей конверсии широко варьируется в зависимости от ниши и бизнес-модели.

Конверсия в продажах

Формула конверсии в продажах несколько отличается от формулы расчета конверсии сайта. Сейчас речь идет о воронке. Обычно уровень конверсии отличается на разных этапах воронки продаж. Предположим, вашу рекламу увидели 5 000 человек. Если 1 000 из них перешли на сайт (и ваша цель заключалась именно в привлечении новых пользователей), то конверсия на данном этапе составит 20% (т.е. 1/5 часть).

Из 1 000 человек, открывших ваш сайт, 200 оставили заявку или положили товар в корзину. Допустим, на данном этапе эти действия – целевые.  Тогда именно это количество пользователей и будет интерпретироваться как конверсия.

Продолжим спуск по воронке продаж: из 200 посетителей только 20 совершили покупку. В рамках этого этапа конверсия составила 10%.

Воронка продаж сайта

Как рассчитывается конверсия: пример расчета конверсии интернет-магазина

Из приведенного примера понятно, что для расчета конверсии нужно количество заявок разделить на количество посетителей и умножить результат на 100 (так мы получим выражение в процентах).

Формула конверсии

Как считать конверсию

Итак, 1000 посетителей конвертировались в 20 заказчиков, это означает, что уровень конверсии равен 2%. Это нормально для коммерческого сайта (в зависимости от сегмента бизнеса средний показатель меняется).

У каждой отрасли – свой «нормальный» показатель конверсии: если в продажах товаров для детей нормальным считается уровень конверсии 2,8%, то в доставке еды – 14,8%.

Эта информация важна, поскольку указывает как минимум на вещи:

  • насколько эффективна ваша реклама
  • насколько ваш сайт соответствует маркетинговой цели
  • каковые узкие места воронки продаж вашего бизнеса

Зачем интернет-магазину расчет уровня конверсии

Рассчитав конверсию, вы получите наглядные показатели того, насколько оправданы ваши рекламные затраты. Это позволит осознанно оптимизировать бизнес, отсекая те каналы, которые приносят мало конверсии (или не приносят вообще), и усиливая те, что оказались эффективными.

Расчет уровня конверсии для интернет-магазина представляет собой важный инструмент анализа эффективности маркетинговых и рекламных усилий. Этот показатель позволяет оценить, какая доля посетителей сайта совершает целевые действия, например, совершает покупку. Понимание уровня конверсии дает интернет-магазину ценные данные о том, насколько успешно ресурс взаимодействует с потенциальными покупателями и какие маркетинговые стратегии работают наиболее эффективно.

Например, если после запуска рекламной кампании в социальных сетях интернет-магазин заметил увеличение трафика на сайт, но уровень конверсии остался неизменным или даже снизился, это может указывать на недостаточную целевую направленность рекламы или неоптимальное представление товара на сайте. Таким образом, анализируя уровень конверсии, владелец магазина может принять решение об оптимизации рекламной кампании или улучшении пользовательского интерфейса сайта для повышения эффективности взаимодействия с посетителями.

Кроме того, расчет конверсии помогает определить, какие маркетинговые каналы являются наиболее прибыльными. Если из анализа следует, что один канал привлекает большое количество посетителей, но конверсия с него низкая, в то время как другой канал приносит меньше трафика, но с высоким уровнем конверсии, то второй канал окажется более предпочтительным с точки зрения инвестиций в рекламу. Таким образом, знание уровня конверсии позволяет более эффективно распределять рекламный бюджет, сосредотачиваясь на наиболее результативных каналах продвижения.

В заключение, расчет уровня конверсии является ключевым элементом для успешного управления интернет-магазином. Он не только предоставляет информацию о рентабельности рекламных затрат, но и указывает на возможности для оптимизации бизнес-процессов, улучшения пользовательского опыта и повышения общей эффективности онлайн-продаж. Используя данные о конверсии, интернет-магазин может осознанно принимать решения о маркетинговой стратегии, повышая свою конкурентоспособность и достигая лучших финансовых результатов.

 

Как собрать информацию о посетителях сайта

Для этого используются системы веб-аналитики Яндекс.Метрика и Googly Analytics. Обе системы позволяют настроить цели метрики, то есть действия пользователя, в которых заинтересован владелец сайта. Это может быть регистрация, оформление заказа, отправка контактных данных, переход на целевую страницу и т.д.

Правильная настройка целей позволят получать детализированные отчеты о количестве и коэффициенте конверсий.

Картинка статистика контекстной рекламы

Маркетинговая стратегия

Информация о текущей конверсии коммерческого сайта полезна при корректировке маркетинговой стратегии компании — набора действий и мероприятий, направленных на повышение дохода с учетом общей обстановки на рынке.

Этапы разработки стратегии с учетом конверсии продаж

Составление карты релевантности сайта

Это документ, в котором собраны и структурированы группы поисковых запросов (в соответствии со структурой сайта), соответствующие тематике ресурса. Продвижение по широкому семантическому ядру обеспечивает стабильное получение целевого трафика.

Составление контент-маркетинговой стратегии

Составление контент-маркетинговой стратегии

Это проектный документ, который используется в тесной связке с картой релевантности. Он формируется на основе изучения и анализа вашего бизнеса, соответствующего ему сегмента рынка и анализа активности конкурентов: стратегии продвижения их ресурсов, каналов получения трафика и контента. Кроме того, он подразумевает формирование портрета целевого потребителя.

Внедрение стратегии

Рассмотрим пример: ваш магазин занимается продажей электроники — ноутбуков, планшетов и смартфонов. Текущие каналы привлечения пользователей обеспечили высокий трафик, но его увеличение почти не сказалось на конверсии. Анализ выявил следующие препятствия для ее роста:

  • непонятный интерфейс сайта
  • слишком краткое и неинформативное описание товаров
  • в каталоге представлены только дорогие модели

Внедрение стратегии

Счетчики показывают стабильно высокий трафик в сегменте пользователей, уровень доходов которых не дотягивает до целевого потребителя. То есть сайт посещает много пользователей, не готовых заплатить за флагманские модели устройств.

Чтобы не упускать их, реализуем следующие изменения:

  1. Добавляем в ассортимент более доступные товары, которые не уступают или близки по качеству основной части продукции, но продаются по более доступной цене. Это немного снизит средний чек, но увеличит число клиентов.
  2. Перерабатываем дизайн сайта: делаем его проще и дружелюбнее к пользователю.
  3. Наполняем карточки полезной информацией, благодаря чему пользователь не уходит искать характеристики товара на других сайтах. Если нужно, запускаем контекстную рекламу, настроив ее через Google AdWords и Яндекс.Директ.
  4. Контролируем планомерное внедрение улучшений и анализируем динамику конверсии. При необходимости корректируем стратегию в соответствии с новыми данными.

Это упрощенный пример того, как информация о конверсии позволяет разрабатывать маркетинговую стратегию и развивать бизнес с учетом реалий рынка.

Почему для увеличения конверсии нужно обратиться в рекламное агентство

Нанять специалиста по рекламе и продвижению в штат может далеко не каждая компания. При этом расчет конверсии, анализ нужного вам сегмента рынка, поиск узких мест воронки продаж и выработка грамотной маркетинговой стратегии требует специального образования и опыта работы в рекламной сфере.

В этом случае оптимальным решением станет обращение в рекламное агентство. Помимо качественной разработки маркетинговой стратегии и ее эффективного внедрения вы можете рассчитывать на качественную настройку баннерной и контекстной рекламы, подбор интернет-площадок для размещения вашего предложения. При необходимости агентство разработает и оптимизирует для поисковиков новый сайт или улучшит старый. Все это позволит удовлетворить потребительский спрос, что, свою очередь увеличит конверсию и повысит прибыль.

Чат с менеджером Чат с менеджером
При нахождении на сайте Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.