Логотип Gusarov

отвечаем
в мессенджерах:

отвечаем
в мессенджерах:

Что значит «конверсия» (сайта, контекстной рекламы и в продажах), как ее посчитать, увеличить и зачем это нужно?

Что такое конверсия в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге под термином конверсия понимают соотношение пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу посетителей.

Целевым действием может быть:

  • взаимодействие с формой обратной связи
  • заказ обратного звонка
  • заказ товара из корзины
  • скачивание прайс-листа
  • нажатие на кнопку «купить» или «заказать»
  • просмотр определенного количества страниц сайта и т.д.

Конверсия сайта – это соотношение числа посетителей к числу пользователей, совершивших целевое действие, то есть то, что приносит выгоду владельцу ресурса.

Как конверсия связана с воронкой продаж

Обычно уровень конверсии отличается на разных этапах воронки продаж. Предположим, вашу рекламу увидели 5 000 человек. Если 1 000 из них перешли на сайт (и ваша цель заключалась именно в привлечении новых пользователей), то конверсия на данном этапе составит 20% (т.е. 1/5 часть).

Из 1 000 человек, открывших ваш сайт, 200 оставили заявку или положили товар в корзину. Допустим, на данном этапе эти действия – целевые.  Тогда именно это количество пользователей и будет интерпретироваться как конверсия.

Продолжим спуск по воронке продаж: из 200 посетителей только 20 совершили покупку. В рамках этого этапа конверсия составила 10%.

Воронка продаж сайта

Как рассчитать конверсию (пример расчета конверсии интернет-магазина)

Из приведенного примера понятно, что для расчета конверсии нужно количество заявок разделить на количество посетителей и умножить результат на 100 (так мы получим выражение в процентах).

Формула конверсии

Как считать конверсию

Итак, 1000 посетителей конвертировались в 20 заказчиков, это означает, что уровень конверсии равен 2%. Это нормально для коммерческого сайта (в зависимости от сегмента бизнеса средний показатель меняется).

У каждой отрасли – свой «нормальный» показатель конверсии: если в продажах товаров для детей нормальным считается уровень конверсии 2,8%, то в доставке еды – 14,8%.

Эта информация важна, поскольку указывает как минимум на вещи:

  • насколько эффективна ваша реклама
  • насколько ваш сайт соответствует маркетинговой цели
  • каковые узкие места воронки продаж вашего бизнеса

Зачем интернет-магазину расчет уровня конверсии

Рассчитав конверсию, вы получите наглядные показатели того, насколько оправданы ваши рекламные затраты. Это позволит осознанно оптимизировать бизнес, отсекая те каналы, которые приносят мало конверсии (или не приносят вообще), и усиливая те, что оказались эффективными.

Как собрать информацию о посетителях сайта

Для этого используются системы веб-аналитики Яндекс.Метрика и Googly Analytics. Обе системы позволяют настроить цели метрики, то есть действия пользователя, в которых заинтересован владелец сайта. Это может быть регистрация, оформление заказа, отправка контактных данных, переход на целевую страницу и т.д.

Правильная настройка целей позволят получать детализированные отчеты о количестве и коэффициенте конверсий.

Картинка статистика контекстной рекламы

Маркетинговая стратегия

Информация о текущей конверсии коммерческого сайта полезна при корректировке маркетинговой стратегии компании — набора действий и мероприятий, направленных на повышение дохода с учетом общей обстановки на рынке.

Этапы разработки стратегии с учетом конверсии продаж

Составление карты релевантности сайта

Это документ, в котором собраны и структурированы группы поисковых запросов (в соответствии со структурой сайта), соответствующие тематике ресурса. Продвижение по широкому семантическому ядру обеспечивает стабильное получение целевого трафика.

Составление контент-маркетинговой стратегии

Составление контент-маркетинговой стратегии

Это проектный документ, который используется в тесной связке с картой релевантности. Он формируется на основе изучения и анализа вашего бизнеса, соответствующего ему сегмента рынка и анализа активности конкурентов: стратегии продвижения их ресурсов, каналов получения трафика и контента. Кроме того, он подразумевает формирование портрета целевого потребителя.

Внедрение стратегии

Рассмотрим пример: ваш магазин занимается продажей электроники — ноутбуков, планшетов и смартфонов. Текущие каналы привлечения пользователей обеспечили высокий трафик, но его увеличение почти не сказалось на конверсии. Анализ выявил следующие препятствия для ее роста:

  • непонятный интерфейс сайта
  • слишком краткое и неинформативное описание товаров
  • в каталоге представлены только дорогие модели

Внедрение стратегии

Счетчики показывают стабильно высокий трафик в сегменте пользователей, уровень доходов которых не дотягивает до целевого потребителя. То есть сайт посещает много пользователей, не готовых заплатить за флагманские модели устройств.

Чтобы не упускать их, реализуем следующие изменения:

  1. Добавляем в ассортимент более доступные товары, которые не уступают или близки по качеству основной части продукции, но продаются по более доступной цене. Это немного снизит средний чек, но увеличит число клиентов.
  2. Перерабатываем дизайн сайта: делаем его проще и дружелюбнее к пользователю.
  3. Наполняем карточки полезной информацией, благодаря чему пользователь не уходит искать характеристики товара на других сайтах. Если нужно, запускаем контекстную рекламу, настроив ее через Google AdWords и Яндекс.Директ.
  4. Контролируем планомерное внедрение улучшений и анализируем динамику конверсии. При необходимости корректируем стратегию в соответствии с новыми данными.

Это упрощенный пример того, как информация о конверсии позволяет разрабатывать маркетинговую стратегию и развивать бизнес с учетом реалий рынка.

Почему для увеличения конверсии нужно обратиться в рекламное агентство

Бизнес и рекламное агентство

Нанять специалиста по рекламе и продвижению в штат может далеко не каждая компания. При этом расчет конверсии, анализ нужного вам сегмента рынка, поиск узких мест воронки продаж и выработка грамотной маркетинговой стратегии требует специального образования и опыта работы в рекламной сфере.

В этом случае оптимальным решением станет обращение в рекламное агентство. Помимо качественной разработки маркетинговой стратегии и ее эффективного внедрения вы можете рассчитывать на качественную настройку баннерной и контекстной рекламы, подбор интернет-площадок для размещения вашего предложения. При необходимости агентство разработает и оптимизирует для поисковиков новый сайт или улучшит старый. Все это позволит удовлетворить потребительский спрос, что, свою очередь увеличит конверсию и повысит прибыль.