При нахождении на сайте Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
Всё понятно!
CRO: Conversion Rate Optimization
CRO (Conversion Rate Optimization, «оптимизация конверсии») — систематическая работа по увеличению доли посетителей сайта, которые совершают нужное действие: покупают, оставляют заявку, подписываются.
Кратко
- Конверсия = число совершивших действие ÷ число посетителей. Пример: 30 заявок на 200 посетителей дают 15%.
- Цель оптимизации: получить больше заявок и продаж с уже имеющегося трафика и повысить отдачу от вложений в маркетинг.
- Рабочий цикл: анализ, гипотеза, тест, вывод, повтор. Одна правка редко даёт заметный рост, чаще нужна работа со всей страницей.
- Результат теста нужно проверять на статистическую значимость, иначе рост может оказаться случайностью.
Кому и зачем это знать
С запросом «CRO» приходят люди с разными задачами. Найдите свою ситуацию.
Владелец бизнесаСитуация: На рекламу тратится бюджет, трафик есть, а заявок мало.Зачем: Если посетители не доходят до заявки, каждое новое вложение в трафик приводит к тем же потерям. Увеличить долю действующих клиентов можно и без роста бюджета на рекламу.Что сделать: Попросите подрядчика показать воронку: сколько человек пришло, сколько дошло до формы и сколько оставило заявку. Спросите, какие гипотезы он проверит и как поймёт, что результат не случайный. Утвердите одну цель (заявка или продажа), по которой будут считать конверсию.
Маркетолог, специалист по рекламеСитуация: Реклама приводит клики, но цена заявки высока.Зачем: Цена заявки зависит не только от цены перехода, но и от конверсии страницы. Рост конверсии снижает цену заявки без изменений в рекламе.Что сделать: Сравните конверсию по источникам, устройствам и страницам. Выберите страницу с большим трафиком и низкой конверсией, сформулируйте гипотезу и проверьте её A/B-тестом. Фиксируйте, что менялось, и дождитесь достаточного числа данных.
Руководитель интернет-магазинаСитуация: Много просмотров карточек и мало покупок.Зачем: Препятствия могут быть в карточке, корзине, форме заказа или скорости загрузки: каждое снижает долю дошедших до покупки.Что сделать: Разбейте путь на шаги (карточка, корзина, оформление, оплата) и найдите шаг, где теряется больше всего людей. Убирайте препятствия именно там и проверяйте результат отдельной метрикой по шагу.
Дизайнер, разработчикСитуация: Просят «поднять конверсию» страницы без конкретной задачи.Зачем: Без гипотезы и измерения правка превращается во вкус. Ускорение загрузки и упрощение пути пользователя относят к основным способам работы с конверсией.Что сделать: Запросите цель, исходную конверсию и гипотезу в формате «изменим X, потому что Y, ожидаем Z». Делайте две версии, а не одну сразу вместо старой, и оценивайте результат по заранее выбранной метрике.
Новичок, студентСитуация: Встретили сокращение CRO и не поняли, чем оно отличается от CRM и SEO.Зачем: Название похоже на CRM, но это про конверсию сайта, а не про базу клиентов.Что сделать: Запомните: CRO — улучшение того, что происходит после прихода человека на сайт. Посчитайте условный пример ниже.
Как считать конверсию: формула и пример
Конверсия сайта = число посетителей, совершивших нужное действие, ÷ число посетителей. Она зависит от цели, которую вы выбрали: заявка, покупка или подписка. Условный пример: интернет-магазин и заявки, цифры выдуманы для иллюстрации, это не данные клиента.
| Показатель | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Конверсия до правки | 60 ÷ 3 000 × 100% | 2% |
| Конверсия после правки | 90 ÷ 3 000 × 100% | 3% |
Условный пример: при том же трафике в 3 000 посетителей заявок стало 90 вместо 60. Рекламный бюджет остался прежним, а заявок стало в 1,5 раза больше. Но это можно считать результатом правки, только если рост подтвердила проверка на значимость.
Как устроена работа по CRO: цикл и методы
Работа идёт циклом: сначала формулируют гипотезу, затем проверяют её тестом и делают вывод.
| Этап | Что делают |
|---|---|
| Анализ | Изучают аудиторию и путь пользователя, находят шаги, где люди уходят |
| Гипотеза | Формулируют, что и почему мешает, и что должно измениться после правки |
| Тест | Сравнивают версии страницы или процесса, например A/B-тестом |
| Вывод | Проверяют, что результат не случаен (статистическая значимость), и внедряют лучший вариант |
| Повтор | Берут следующую гипотезу: цикл не заканчивается одной правкой |
По Wikipedia, среди специалистов есть две позиции. Одни делают упор на тестирование, чтобы найти правки, повышающие конверсию. Другие считают, что до тестов нужно изучить аудиторию и подготовить точное сообщение. На практике эти подходы сочетают.
Что оптимизируют: типичные препятствия и решения
| Препятствие | Что проверить |
|---|---|
| Страница долго грузится | Скорость загрузки; ускорение относят к основным способам работы с конверсией |
| Непонятно, что делать дальше | Заметность целевого действия, текст кнопки, лишние шаги до формы |
| Предложение не совпадает с рекламой | Соответствие обещания в объявлении и на первом экране страницы |
| Форма слишком длинная | Число полей и обязательность каждого из них |
| Нет уверенности в компании | Отзывы, условия, контакты, реальные примеры работ |
Это перечень гипотез для проверки, а не готовых рецептов: подтвердить, что именно сработало для вашего сайта, может только тест.
CRO и SEO: как связаны оптимизация конверсии и привлечение трафика
SEO и реклама приводят на сайт трафик, а CRO повышает долю тех посетителей, кто совершает целевое действие. Это разные задачи, поэтому одно не заменяет другое.
- Только трафик, без CRO. Если конверсия низкая, посетители уходят, и вы платите за переходы, которые не приносят заявок.
- Только CRO, без трафика. Оптимизировать нечего, когда посетителей мало: для тестов не хватит данных.
- Вместе. Растущая конверсия делает каждый привлечённый переход выгоднее, а бюджет можно направить на рост трафика.
Типичные ошибки
- Менять много элементов сразу и не знать, что именно сработало.
- Закончить тест на первых цифрах, не проверив статистическую значимость.
- Измерять конверсию без чёткой цели: результат зависит от того, какое действие вы считаете.
- Оптимизировать страницу с очень малым трафиком, где выводы будут случайными.
- Считать, что оптимизация конверсии заменяет привлечение трафика (SEO, реклама): они решают разные задачи.
Частые вопросы
CRO это что?
Conversion Rate Optimization, оптимизация конверсии: систематическая работа над тем, чтобы больше посетителей сайта совершали нужное действие.
Как рассчитать конверсию?
Число совершивших действие делят на число посетителей. Пример: 30 подписок на 200 посетителей в день дают 15%.
Что делают в рамках CRO?
Проверяют варианты страниц или процессов (в том числе A/B-тестами), убирают препятствия для пользователя и ускоряют загрузку страниц.
Чем CRO отличается от SEO?
SEO приводит на сайт посетителей из поиска. CRO повышает долю тех из них, кто совершает целевое действие. Задачи разные, и их обычно ведут вместе.
Что такое A/B-тест?
Сравнение двух версий страницы или кампании, чтобы понять, какая даёт лучшую конверсию. Результат проверяют на статистическую значимость.
Сколько нужно времени на CRO?
Быстрого результата ждать не стоит: чаще приходится работать со всей страницей, а не с одной деталью. Работа идёт циклом, а срок зависит от трафика, нужного для теста.
От чего зависит значение конверсии?
От цели, которую выбрал владелец сайта: заявка, покупка, подписка. Конверсии на разные цели нельзя сравнивать между собой.
Связанные термины
- CR: Conversion Rate: сам показатель конверсии, а CRO — работа по его повышению
- Conversion: одно целевое действие посетителя, а не процесс оптимизации
- Сплит-тестирование: один из методов CRO: сравнение версий страницы
- Landing page: страница, конверсию которой чаще всего оптимизируют
- PPC: Pay-per-Click: оплата за трафик, а CRO повышает отдачу от этого трафика