MRR: Monthly Recurring Revenue

Надеюсь, вам понравится читать этот пост!

Если вы хотите, чтобы моя команда просто занималась вашим маркетингом, нажмите здесь.

Ради регулярного ежемесячного дохода (MRR) запускается любой SaaS-проект. MRR в таком случае помогает:

• Отслеживать Product-Market Fit;
• Оценивать эффективность работы специалистов;
• Оценивать и прогнозировать общее финансовое состояние проекта.

В основе любого SaaS-бизнеса лежит понятие Регулярного месячного дохода или MRR (от Monthly Recurring Revenue). Именно этот показатель делает продукт бизнеса привлекательным для потребителей, партнеров и всего рынка в целом.
Беспокоиться об оптимальном уровне единичных продаж не стоит, поскольку все платежи совершаются автоматически, как ежемесячная абонентская плата.
Совершаются они при помощи облачной системы, которая надежно защищает вклады и продавцов, и покупателей. В системе не предусмотрена плата за покупку, установку, настройку или обслуживание лицензионного ПО. Разработчик сам управляет IT-системой, а все платежи проводятся за счет арендной платы. Получается: пока Клиент использует сервис, доход предпринимателя гарантирован.
Конечно, SaaS-метрика имеет свои особенности, учитывать которые при построении бизнеса обязательно.

Расчет MRR

Зная, что MRR — это регулярный доход, его можно примерно рассчитать на месяц-два вперед. Данный показатель поможет оптимизировать бюджет, сравнить и выбрать тарифные планы, свести расчетные периоды к одной общей величине, отслеживая изменения во времени.
Важно научиться правильно рассчитывать MRR .
К примеру, абонентская плата для Клиента А равна $100 в месяц, а для Клиента Б — $50 в месяц. Средний общий MRR составит $150 в месяц.
Но такой способ подсчета (клиент-к-клиенту) не совсем удобен и верен, поскольку сервисом обычно пользуются более двух Клиентов, да и количество пользователей постоянно меняется. К тому же стоит учитывать и выбранный Клиентами тариф. Поэтому пересчитывать MRR вручную просто неверно и неправильно.
Есть и более рациональный метод расчета.
Умножаем общее количество Клиентов на средней размер производимых регулярных платежей (ARPU (average monthly recurring revenue per user)). Так, с 5 Клиентов, которые ежемесячно оплачивают по $100, MRR составит $500.
Годовые и квартальные показатели сводим к месячному показателю. Если годовая абонентская плата составляет $1200, то примерная оплата за месяц составит $100 (1200:12=100).

Бесплатное обучение маркетингу от Edugusarov.by на 7 дней

У нас вы сможете учиться в удобном темпе, понять, как работает маркетинг, и оценить необходимость его изучения.

Попробовать бесплатно

Как учесть изменения?

SaaS-бизнес растет и стандартной формы расчета MRR становится недостаточно. В таком случае учитывают все изменения показателя.
Можно выделить 3 важнейших фактора, влияющих на размер регулярного месячного дохода.

• Новый MRR или New MRR, которые равен поступлениям от новых Клиентов.
• Расширенный MRR или Expansion MRR, состоящий из дополнительного MRR от уже подписавшихся Клиентов, расширенный доход получают за счет подключения более функционального дорогого тарифа.
• Потерянный MRR или Churned MRR, складывается из тех Клиентов, которые отказались от работы с вами или перешли на более дешевый тариф.

3 указанные величины помогут рассчитать новый MRR (Net New MRR):
Чистый новый регулярный месячный доход = Новый MRR + Расширенный MRR — Потерянный MRR
В том случае, если потерянный регулярный месячный доход получился больше нового и расширенного одновременно, в текущем месяце чистый новый доход окажется отрицательным.

Рост показателя

Рост бизнеса поддерживает расширение MRR, то есть увеличение прибыли за счет существующих Клиентов.
Важно добиться того, чтобы расширенный MRR покрывал все потери бизнеса. Необходимо сделать так, чтобы отток пользователей не менял показатель текущего MRR, приводя к вам новых Клиентов.
Сделать это можно за счет перевода Клиентов на более дорогой, но функциональный тариф, включения в пакет дополнительных опции, роста количества пользователей и пр.