При нахождении на сайте Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
Всё понятно!
MRR: Monthly Recurring Revenue
MRR: Monthly Recurring Revenue («ежемесячная регулярная выручка») — это доход компании от подписок и других регулярных платежей за месяц. Показатель считают только по повторяющимся платежам: разовые в него не входят.
Кратко
- Формула из Википедии: MRR = средний ежемесячный платёж клиента × число клиентов. Пример: 5 клиентов платят в среднем по 100, MRR равен 500.
- В MRR не входят разовые платежи: например, плата за внедрение или профессиональные услуги, оборудование.
- ARR — тот же показатель в годовом выражении; MoM и YoY — способы сравнить MRR с прошлым месяцем и с тем же месяцем прошлого года.
- Одно значение мало говорит о бизнесе: смотрите динамику, число клиентов и размер платежей отдельно.
Кому и зачем это знать
С запросом «MRR» приходят люди, которым нужно оценить подписочный бизнес. Найдите свою ситуацию.
Владелец сервиса с подпискойСитуация: У вас платная подписка, клиенты платят каждый месяц, и вы хотите понимать, растёт ли бизнес.Зачем: По Википедии, MRR помогает владельцам подписочного бизнеса и бизнеса услуг планировать развитие. Поступления от подписки предсказуемее разовых продаж.Что сделать: Каждый месяц записывайте три числа: число платящих клиентов, средний платёж и MRR. Рядом храните значение прошлого месяца. Если оно выросло, посмотрите, за счёт чего: новых клиентов или повышения платежа. Разовые платежи в расчёт не включайте.
Маркетолог, SEO-специалистСитуация: Вы продвигаете подписочный продукт, и руководитель просит показать вклад маркетинга в рост MRR.Зачем: По Википедии, маркетологи используют MRR для планирования акций, программ лояльности и каналов. Заявки и регистрации сами по себе не показывают, платят ли новые клиенты постоянно.Что сделать: Договоритесь с финансами о едином определении MRR и о том, как фиксируется канал привлечения клиента. Сравнивайте каналы по тому, сколько регулярной выручки добавили клиенты из каждого, а не по числу регистраций. Динамику показывайте в сравнении с прошлым месяцем и с тем же месяцем прошлого года.
Руководитель, который строит планСитуация: Нужно составить квартальный или годовой план по выручке для подписочных продаж.Зачем: По Википедии, MRR применяют руководители отделов продаж для квартальных и годовых планов.Что сделать: Возьмите текущее значение как базу. Отдельно задайте, сколько клиентов вы планируете добавить, и допущение по размеру платежа. Заведите отдельную строку для разовых платежей, чтобы они не смешивались с регулярными.
Владелец агентства или сервиса с абонентской платойСитуация: Клиенты платят вам фиксированную сумму каждый месяц, но это не программа по подписке.Зачем: По Википедии, регулярная выручка бывает и в услугах, например, в ежемесячных контрактах. По тому же принципу можно оценивать абонентские платежи за услуги.Что сделать: Выделите из выручки то, что клиенты платят регулярно, и посчитайте его по формуле. Разовые работы отделите. Так вы увидите, какую часть выручки можно планировать заранее.
Расчёт MRR: формула и пример с цифрами
MRR равен среднему ежемесячному платежу клиента, умноженному на число клиентов. Формулу даёт Википедия. Возьмём условный пример: цифры выдуманы для иллюстрации, это не данные клиента.
| Шаг | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Исходные данные | 5 клиентов платят в месяц: три по 100 и два по 50 | всего 400 |
| Средний платёж | 400 ÷ 5 | 80 |
| По формуле | 80 × 5 | 400 |
| Новый месяц | добавился ещё один клиент с платежом 100 | стало 500 |
| Изменение | 500 − 400 | +100 за месяц |
Для клиента с годовой оплатой в примере мы приводим платёж к месяцу делением на 12: годовые 1200 дают 100 в месяц. Это допущение примера, в изученном источнике такой способ не описан, поэтому в вашей компании его нужно согласовать с финансами.
Что входит в MRR, а что нет
В MRR входят только регулярные платежи. Википедия прямо указывает, что показатель исключает все разовые нерегулярные платежи.
| Платёж | Входит в MRR | Пояснение |
|---|---|---|
| Ежемесячная плата по подписке | да | это и есть регулярная выручка |
| Плата за внедрение или профессиональные услуги | нет | в Википедии названа примером разовых платежей, которые исключены |
| Оборудование | нет | в Википедии названо примером разового платежа |
| Скидки | нет | в Википедии скидки названы среди примеров платежей, которые исключены из расчёта |
| Годовой платёж | по правилам компании | в примере выше приведён к месяцу; единое правило задаёт сама компания |
Где применяют MRR и нужен ли он вашему бизнесу
Показатель нужен бизнесу, где клиенты платят регулярно: по подписке, по абонентской плате, по ежемесячным контрактам. SaaS (программное обеспечение как услуга) по Википедии строится на подписке, которая даёт провайдеру постоянный и возобновляемый поток выручки.
| Кто | Как использует MRR |
|---|---|
| Владельцы подписочного бизнеса | планируют развитие, по Википедии |
| Руководители продаж | составляют квартальные и годовые планы, по Википедии |
| Маркетологи | планируют акции, программы лояльности и каналы, по Википедии |
| Аналитики | решают, какие направления компании улучшать, закрывать или поддерживать инвестициями, по Википедии |
| Бизнес без регулярных платежей | не нужен: считайте обычную выручку и число заказов |
MRR, ARR, YoY и MoM: чем отличаются
MRR отличается от ARR периодом: MRR измеряют по месяцам, ARR по годам, а MoM и YoY — это не показатели выручки, а способы сравнения значений.
| Понятие | Что это | Отличие от MRR |
|---|---|---|
| MRR | регулярная выручка в месячном выражении | предмет этой страницы |
| ARR | по Википедии, годовой вариант регулярной выручки | то же измерение, только за год |
| MoM | сравнение значения с предыдущим месяцем | способ сравнить этот месяц с прошлым |
| YoY | сравнение значения с тем же периодом прошлого года | показывает рост год к году и учитывает сезон |
| MtD | значение с начала текущего месяца до сегодняшнего дня | помогает следить за показателем внутри месяца |
Как читать MRR и не ошибиться
Одно значение показывает уровень регулярной выручки, но не объясняет причину роста или падения. Разберите причину, прежде чем делать вывод.
| Что видите | Что проверить |
|---|---|
| Показатель вырос за месяц | за счёт чего: новых клиентов или увеличения платежей; нет ли разовых платежей в расчёте |
| Показатель упал | ушли ли клиенты или платежи стали меньше; не изменился ли способ расчёта |
| Показатель растёт, а клиентов столько же | выросли платежи: проверьте, не связано ли это с акцией или повышением тарифа |
| Клиентов мало | один клиент заметно меняет показатель, поэтому сравнивайте и в абсолютных числах |
| Нужно сравнить с прошлым годом | используйте YoY и учитывайте сезонность вашего бизнеса |
Типичные ошибки
- Включать в MRR разовые платежи за внедрение, услуги и оборудование.
- Считать вручную по каждому клиенту без единого правила для годовых платежей.
- Радоваться росту, не проверив, за счёт чего он произошёл.
- Сравнивать с прошлым месяцем в сезонном бизнесе и не смотреть на тот же месяц прошлого года.
Частые вопросы
Что такое MRR простыми словами?
Это регулярный доход компании за месяц: сумма платежей, которые клиенты вносят по подписке или абонентской плате.
Как рассчитать MRR?
По формуле из Википедии: средний ежемесячный платёж клиента умножить на число клиентов. Если 5 клиентов платят в среднем по 80, результат 400.
Что не входит в MRR?
Разовые платежи: например, плата за внедрение или профессиональные услуги, оборудование.
Чем MRR отличается от ARR?
ARR измеряет регулярную выручку за год, MRR за месяц. Это один показатель в разных периодах.
Как считать годовую подписку?
Один из приёмов — разделить годовой платёж на 12. В изученном источнике он не описан, поэтому правило нужно зафиксировать внутри компании.
Нужен ли он, если нет подписки?
Нет, но если часть клиентов платит регулярно по контрактам, эту часть выручки можно считать отдельно по той же формуле.
Какой уровень считается хорошим?
Универсального значения нет. Сравнивайте с планом, прошлым месяцем и тем же месяцем прошлого года.
Связанные термины
- SaaS: Software-as-a-Service: модель продажи программ по подписке, где его применяют чаще всего
- MoM: Month-over-Month: способ сравнить значение с предыдущим месяцем, а не сам показатель выручки
- YoY: Year-over-Year: способ сравнить с тем же периодом прошлого года, а не сам показатель выручки
- CLV: Customer Lifetime Value: ценность клиента за всё время, тогда как MRR показывает регулярную выручку за месяц