CPA: Cost-per-Action — что это, формула и пример

CPA: Cost-per-Action

Андрей Гусаров, директор GUSAROV·Обновлено 06.11.2026·5 мин

CPA (Cost-per-Action, «плата за действие») — это модель оплаты рекламы и показатель, при которых считаются не показы или клики, а конкретные действия пользователей: продажа, заявка, регистрация, установка приложения.

Кратко

Формула: CPA = расходы на кампанию ÷ число действий. Пример: 30 000 условных единиц и 60 заявок дают 500 за заявку.
CPC (оплата за клик), CPL (за лид) и CPS (за продажу) — частные случаи, в которых действием считается клик, контакт или продажа.
Под CPA бывает «действие» (action) и «приобретение клиента» (acquisition): уточняйте, какое именно действие считают.
Низкая цена действия не гарантирует прибыль: смотрите на качество действий и на то, во что они превращаются в продажи.

Кому и зачем это знать

С запросом «CPA» приходят люди с разными задачами. Найдите свою ситуацию.

Владелец бизнесаСитуация: Подрядчик предлагает платить «за результат» и называет это CPA.Зачем: Всё зависит от того, что считается действием. Заявка с формы и покупка стоят для бизнеса очень по-разному.Что сделать: Зафиксируйте в договоре, какое действие оплачивается, как оно измеряется и кто проверяет данные. Спросите, как отсеивают пустые и повторные заявки и где можно увидеть первичные данные.

Маркетолог, специалист по рекламеСитуация: Нужно сравнить каналы и выбрать, где цена результата ниже.Зачем: Цена клика у разных каналов несопоставима, а цена действия позволяет сравнить их по результату.Что сделать: Считайте цену действия по одному и тому же событию во всех каналах за одинаковый период. Разделяйте цену заявки и цену оплаченного заказа. Если используете автоматическую стратегию с целевой ценой, давайте ей достаточно данных и проверяйте реальные значения.

Руководитель интернет-магазинаСитуация: Рекламные расходы растут, нужно понять, окупаются ли продажи.Зачем: Цена продажи показывает, сколько стоит заказ из рекламы. Её нужно сопоставлять с маржой, иначе низкая цена заказа ничего не доказывает.Что сделать: Считайте показатель отдельно по каналам и категориям. Сравнивайте со средней маржой одного заказа и ставьте предельно допустимое значение для каждой категории.

Веб-мастер, владелец площадкиСитуация: Рекламодатель предлагает размещать его предложения за оплату действий.Зачем: При такой модели вы получаете оплату только если пользователи совершают действие, а предложение выбираете вы.Что сделать: Спросите, как отслеживают действия (cookie, промокоды, уникальные номера) и в какие сроки подтверждают оплату. Выбирайте предложения, которые подходят вашей аудитории.

Новичок, студентСитуация: Встретили эту аббревиатуру в отчёте, вакансии или задании и не понимаете, чем она отличается от CPC.Зачем: Разные сокращения с «Cost per» путают: разница в том, что именно оплачивают.Что сделать: Запомните: CPA — цена целевого действия, CPC — частный случай, где действие это клик. Решите условный пример ниже.

Что такое CPA: Cost per Action или Cost per Acquisition

В русскоязычных материалах CPA чаще всего читают как «плата за действие». Первое слово расшифровки имеет два варианта, и это важно для договора.

Cost per Action. Цена заранее заданного действия: продажи, заявки, регистрации, установки приложения.
Cost per Acquisition. Цена приобретения клиента. Эту расшифровку считают путаницей, потому что она совпадает с понятием стоимости привлечения клиента.
Как избежать недоразумения. Письменно укажите в договоре или отчёте, какое действие считается и как его измеряют.

Как рассчитать CPA: формула и пример

CPA = расходы на кампанию ÷ число действий. Действием может быть продажа, клик, отправка формы. Условный пример: цифры выдуманы для иллюстрации, это не данные клиента.

Показатель	Расчёт	Результат
Расходы	—	30 000 условных единиц
Клики (CPC)	30 000 ÷ 1 500	20 за клик
Заявки	60	—
CPA по заявке	30 000 ÷ 60	500 за заявку

Тот же результат можно получить иначе: цена клика ÷ конверсия в заявку = 20 ÷ 4% = 500. Если конверсия вырастет, цена заявки снизится при неизменной цене клика.

CPA, CPC, CPL, CPS и CPM: чем отличаются

Модель	Что оплачивают	Как связана с CPA
CPA	любое заранее заданное действие	общая модель
CPC	клик по объявлению	CPA, где действие равно клику
CPL	лид: контактные данные потенциального клиента	форма CPA, где действие равно получению лида
CPS	завершённая продажа	CPA, где действие равно покупке
CPM	тысяча показов	не привязан к действию; для сравнения считают эффективный CPA (eCPA)

CPL, CPS и CPC различаются тем, что именно оплачивают, но все они остаются формами CPA. Поэтому подписка на рассылку и заявка на кредит — оба случая CPA, а CPL уточняет, что действием считается получение лида.

Плюсы и риски оплаты за действие

Преимущество	Риск
Оплачивается результат, а не просто показ или клик	Отслеживание действий сложно: используют cookie, уникальные номера для звонков, промокоды
Цену результата можно сравнивать между каналами	При оплате за лид возможны фиктивные заявки, нужны регулярные проверки
Расходы привязаны к целевым действиям	Меньше контроля: площадки выбирают, какие предложения показывать, и не всегда понятно, где окажется реклама

Целевой CPA в рекламном кабинете

В Google Ads есть автоматическая стратегия Target CPA: вы задаёте желаемую среднюю цену конверсии, а система подбирает ставки так, чтобы получить как можно больше конверсий по этой цене.

Это средняя величина. Система старается удержать цену конверсии около заданной, но отдельные конверсии могут стоить дороже или дешевле.
Есть фактический показатель. Фактический CPA показывают в отчётах по стратегии, его нужно сверять с целью.
Первое значение. Рекомендуемую цель система рассчитывает по среднему CPA за последние 30 дней, если есть история.

Названия настроек в кабинете меняются, ориентируйтесь на смысл и актуальную справку рекламной системы.

Типичные ошибки

Не договориться, что именно считается действием.
Считать цену заявки и не смотреть, сколько заявок стало продажами.
Сравнивать цену разных действий (клик, заявка, продажа) как одинаковую.
Путать «Cost per Action» и «Cost per Acquisition».
Не проверять данные отслеживания: при оплате за лид возможны фиктивные заявки.

Частые вопросы

CPA что это такое?

Cost per Action, «плата за действие»: модель оплаты и показатель, где считается цена конкретного действия пользователя (продажа, заявка, регистрация), а не показ или клик.

Как рассчитать CPA?

Расходы на кампанию делят на число действий. Пример: 150 долларов и 10 действий дают 15 долларов за действие.

Что значит Cost per Action или Cost per Acquisition?

Встречаются обе расшифровки. Action — любое оплачиваемое действие, Acquisition — приобретение клиента. Это путает, потому что Acquisition может означать и стоимость привлечения клиента. Уточняйте в договоре и отчёте.

Чем CPA отличается от CPC?

CPC — оплата за клик. Клик здесь и есть действие, поэтому CPC считают частным случаем.

Чем CPA отличается от CPL и CPS?

CPL — цена лида (контактных данных), CPS — цена продажи. Это частные случаи, действие в них разное.

Чем отличается CPM?

CPM — оплата за тысячу показов, он не привязан к действию. Чтобы сравнить такую закупку с оплатой за действие, считают эффективный показатель eCPA.

Какой показатель считается хорошим?

Универсального числа нет. Сравнивайте со средним доходом или маржой от одного действия и с собственной историей.

Связанные термины

CPC: Cost-per-Click: цена клика, частный случай, где действие это нажатие
CPL: Cost-per-Lead: цена лида, то есть контактных данных потенциального клиента
CPS: Cost Per Sale: цена продажи, когда оплачивается завершённая покупка
CPM: Cost per thousand Impression: цена тысячи показов, не привязана к действию
Conversion: само целевое действие посетителя, цену которого и считает CPA

Хотите платить не за клики, а за заявки? Мы настраиваем контекстную рекламу и считаем цену заявки.

Контекстная реклама