AOV (средний чек): что это и как рассчитать

AOV: Average Order Value

Андрей Гусаров, директор GUSAROV·Обновлено 06.11.2026·5 мин

AOV (Average Order Value, средняя стоимость заказа, или средний чек) — средняя сумма, которую клиенты тратят за один заказ. Считается как общая выручка, делённая на число заказов за тот же период.

Кратко

Формула: AOV = выручка ÷ число заказов за один и тот же период. Выручка 360 000 и 240 заказов дают 1 500 (условный пример).
Показатель описывает сумму одного заказа, а не ценность клиента за всё время: для этого есть LTV. Читать его нужно рядом с числом заказов и стоимостью привлечения клиента (CAC).
Одно среднее может обманывать: несколько крупных заказов поднимают его выше типичного заказа. Смотрите и самый частый размер заказа.
Поднять его можно порогом бесплатной доставки, наборами, допродажами, программой лояльности и рекомендациями товаров.

Кому и зачем это знать

С запросом «AOV» приходят люди с разными задачами. Найдите свою ситуацию.

Владелец интернет-магазинаСитуация: В отчёте написано «AOV 1 800», и непонятно, много это или мало.Зачем: Число само по себе ничего не говорит: хороший AOV зависит от отрасли и товаров. Важнее, растёт ли он со временем и растёт ли вместе с ним прибыль.Что сделать: Просите показатель за одинаковые периоды и рядом число заказов и выручку. Сравнивайте со своей историей, а не с чужими «средними по рынку».

МаркетологСитуация: Нужно понять, окупается ли реклама, которая привела клиентов.Зачем: Сумма заказа сама не показывает прибыль. Её читают вместе со стоимостью привлечения клиента (CAC) и ценностью клиента за всё время (LTV).Что сделать: Считайте его по каналам и сегментам, сопоставляйте со стоимостью привлечения. Если рост суммы заказа не улучшает прибыль, запуск меры нужно пересмотреть.

Менеджер магазина, товароведСитуация: Нужно поднять сумму заказа без роста трафика.Зачем: Рост AOV возможен без новых покупателей: за счёт того, что каждый берёт чуть больше.Что сделать: Выберите одну меру из списка ниже, запустите на ограниченное время и сравните сумму заказа и прибыль до и после. Не запускайте всё сразу, иначе не поймёте, что сработало.

НовичокСитуация: Термин встретился в отчёте магазина или в аналитике.Зачем: Это одна из базовых метрик электронной коммерции, и с неё часто начинают разговор о выручке.Что сделать: Запомните формулу выручка ÷ заказы, не путайте с LTV и проверьте на условном примере ниже, как меняется выручка при росте суммы заказа и падении числа заказов.

Как рассчитать AOV: формула и пример

Формула AOV: общая выручка ÷ число заказов за один и тот же период. Выручку и заказы берут из CRM, учётной системы или аналитики магазина. Условный пример: цифры выдуманы для иллюстрации, это не данные клиента.

Период	Выручка	Заказов	AOV
Март	360 000	240	1 500
Апрель	396 000	220	1 800

Сумма заказа выросла на 20% (с 1 500 до 1 800), число заказов упало на 8,3%, а выручка выросла на 10%. Выручка складывается из суммы заказа и числа заказов, поэтому смотреть на показатель отдельно нельзя: он мог вырасти из-за того, что ушли мелкие заказы.

Как читать AOV: среднее, самый частый заказ и прибыль

Одно среднее значение может исказить картину: по Shopify, взгляд только на среднее даёт искажённое представление о поведении клиентов, и сначала стоит смотреть самые частые размеры заказа. Условный пример: пять заказов на 1 000, 1 000, 1 000, 1 000 и 6 000. Среднее равно 2 000, а типичный заказ стоит 1 000, потому что один крупный заказ поднял среднее.

Сравнивайте одинаковые периоды. Месяц с месяцем, по Shopify, показывает реальный прогресс; сезонные пики искажают сравнение разных по длине периодов.
Читайте рядом с CAC и LTV. Shopify советует смотреть AOV вместе со стоимостью привлечения клиента и ценностью клиента, чтобы понять, улучшает ли рост заказа прибыльность.
Не ищите «правильное» число. Хороший показатель зависит от отрасли и товаров; важно, растёт ли он со временем и растёт ли вместе с ним прибыль.

Как повысить AOV: семь способов

Shopify называет семь способов поднять AOV: от порога бесплатной доставки и наборов до допродаж. Выберите один, запустите и проверьте на своих данных.

Порог бесплатной доставки или подарка. Клиент добирает товары до нужной суммы.
Наборы товаров. Несколько позиций вместе стоят дешевле, чем по отдельности, и в корзине их больше.
Допродажа и кросс-продажа. Предложить улучшенный вариант или сопутствующий товар (см. термины Upsell и Cross Sales).
Программа лояльности. Бонусы за траты побуждают тратить больше.
Быстрые ответы в онлайн-чате. Покупатель не уходит с вопросом без ответа.
Рекомендации товаров. Персональные подборки в магазине.
Допродажа после покупки. Предложение появляется сразу после оформления заказа.

AOV, LTV и CAC: чем отличаются

AOV, LTV и CAC отвечают на разные вопросы, поэтому их читают вместе.

Метрика	Что показывает	Вопрос, на который отвечает
AOV	среднюю сумму одного заказа	сколько приносит один заказ
LTV	доход от клиента за всё время сотрудничества	сколько клиент приносит за всё время
CAC	стоимость привлечения одного клиента	сколько стоит получить клиента

«Средний чек» в этом словаре употребляется как русский равнозначный термин: оба слова означают среднюю сумму заказа.

Что делать

Возьмите выручку за период и число заказов за тот же период.
Поделите выручку на число заказов, это и есть AOV. Посчитайте и самый частый размер заказа.
Повторите расчёт по другим периодам, каналам и категориям товаров и сравните.
Выберите одну меру повышения, запустите и снова посчитайте на сопоставимом периоде, проверив число заказов и прибыль.

Как проверить результат

Показатель считается по одной формуле и за сопоставимые периоды.
Число заказов, выручка и сумма заказа просматриваются вместе.
После запуска меры сумма заказа и прибыль сравнены с периодом до неё.

Типичные ошибки

Сравнивать показатель за разные по длине периоды без учёта сезонности.
Считать его единственным показателем успеха: он не показывает ни прибыль, ни стоимость привлечения клиента.
Смотреть только на среднее и не проверять самый частый размер заказа.
Сравнивать свой результат с чужим средним по отрасли, не зная, как тот посчитан.

Частые вопросы

Что такое AOV простыми словами?

Средняя сумма одного заказа. Если за месяц магазин получил 360 000 выручки и 240 заказов, она равна 1 500 (условный пример).

Как рассчитать AOV?

Общую выручку за период разделите на число заказов за тот же период.

AOV и средний чек — одно и то же?

В словаре мы используем эти понятия как равнозначные: оба означают среднюю сумму заказа.

Какой средний чек считается хорошим?

Универсального числа нет: по Shopify, он зависит от отрасли и товаров. Важнее, растёт ли он со временем и растёт ли вместе с ним прибыль.

Чем AOV отличается от LTV?

Он описывает один заказ, LTV — доход от клиента за всё время сотрудничества.

Как повысить средний чек?

Среди способов: порог бесплатной доставки или подарка, наборы, допродажи и кросс-продажи, программа лояльности, чат, рекомендации товаров, допродажа после покупки.

Связанные термины

LTV: ценность клиента за всё время сотрудничества, а не за один заказ
CAC: стоимость привлечения одного клиента; сопоставляется с суммой заказа
Конверсия: доля посетителей, совершивших целевое действие; вместе с AOV определяет выручку
Upsell: предложение более дорогого или расширенного варианта, один из способов поднять AOV
Cross Sales: продажа сопутствующих товаров к основному заказу, ещё один способ поднять AOV

Чтобы считать AOV по каналам и видеть, какая реклама приводит более дорогие заказы, расскажем о сквозной аналитике.

Подробнее о сквозной аналитике